4 заметки с тегом

СММ

Об эмоциях и «душевных» постах в СММ

Антон Досыбиев

На второй неделе курса Helppy студенты учатся писать в соцсети, а мы проверяем их посты. Одна из распространённых ошибок — попытки написать о продукте душевненько и с эмоциями. Примерно так:

«Всех, всех, всех, приглашаем посетить ярмарку ручных работ!
Вы окунётесь в мир бесконечной фантазии и рукоделия! Оригинальные подарки, неповторимые игрушки, сладкие леденцы, украшения из натуральных камней, душистое мыло, вязанные шапочки — всё это только своими руками и с любовью!!!»

Так не пойдёт. Пост о продукте должен продавать, а вместо этого вываливает на читателя сопливую кашу. Разбираемся, почему это не работает и как написать продающий пост, который не сопливит.

Почему эмоции не работают и чем их заменить

Исходим из того, что люди покупают продукт, чтобы решить проблему:

  • девушка покупает платье, чтобы было что надеть на вечеринку,
  • парень покупает смартфон, чтобы иметь под рукой сносную камеру и возможность быть на связи в соцсетях,
  • молодая мама покупает курс по маркетингу, чтобы получить возможность работать дома и уделять время ребёнку,
  • бизнес-леди покупает консультацию с тренером по саморазвитию, чтобы избавиться от неуверенности и научиться выступать на публике.

Любой продукт решает проблемы. Эмоциональные маркетологи думают, что клиента надо соблазнить и очаровать, клиенту надо понравиться и продать ему продукт любой ценой. Такие рассуждения — не в мире клиента.

Клиент не хочет что-нибудь купить, его задача — решить проблему

Отсюда наш принцип: не втюхивать, а честно и спокойно рассказать о продукте. Цель — помочь читателю принять взвешенное, осознанное решение о покупке.

Это же касается молодой аудитории. Иногда нам говорят, что факты хорошо работают для взрослых, но молодёжь хочет эмоций. А по-моему, у молодых людей прекрасно работает голова, и они так же стараются решить проблему, когда что-то покупают.

Вот молодая девушка хочет купить платье. Для неё главным критерием будет внешний вид, потому что она хочет поразить сверстников в школе — это тоже проблема.

Эмоциональный маркетолог напишет, что «в этом платье вы будете неотразимы», что «вы привлечёте к себе внимание окружающих и будете чувствовать себя легко и свободно» и всё в таком духе.

Маркетолог, работающий по нашей системе, напишет, что платье сшито из таких-то материалов, поэтому тело в нём дышит. Напишет, что в этом платье можно пойти в кино, а если вечером будет холодно, то оно круто сочетается с тёмным пиджаком. Напишет, что в магазине остались такие-то размеры таких-то цветов. В качестве иллюстраций сммщик покажет платье в разных ракурсах: на худенькой девушке и на девушке с лишним весом. В нагрузку — фотография Дженифер Лоуренс в похожем платье на последней церемонии «Золотой глобус».

Какой бы молодой ни была наша девушка, она, скорее всего, вдохновится вторым постом. В нём нет эмоций, но много крутых фактов: в платье не жарко, у нас есть размеры и цвета, вот как оно выглядит на худых, вот как оно идёт полным, и даже в Голливуде носят похожее.

Было эмоционально:

«В этом платье ты будешь как Голливудская звезда!»

Стало спокойно:

«Посмотри какое платье, даже Лоуренс носит похожее. Если у тебя лишний вес, тебе всё равно подойдёт — вот фотодоказательство»

Вывод: определение целевой аудитории нам дано не для того, чтобы знать, когда включать эмоции, а для того, чтобы понимать, на каком языке озвучивать факты и доказательства, какие факты приводить, а какие нет.

Молодежь — не дураки

Сммщик, который знает сегменты целевой аудитории, подбирает для каждого отдельные факты. Например, смартфоны покупают люди в разном возрасте, у них разные цели и вопросы о продукте.

Кто Зачем покупают Что интересует
Школьники Похвастаться Девайс модный? Есть ли забавные приложения?
Студенты Фотографировать и общаться в соцсетях Какая камера? Удобно ли сидеть в соцсетях?
Бизнесмены Управлять командой в дороге из приложений Есть ли 4-Джи? Есть ли приложения ЦРМ-систем?

Школьникам расскажем, что такой же смартфон у Человека-паука в последнем фильме. Покажем несколько забавных приложений для розыгрышей.

Студентам расскажем, что в камере 12 мегапикселей, поэтому фотки будут как на большой цифровой камере. Покажем, что можно сфотать — и тут же запостить в соцсети, покажем примеры фотографий.

Бизнесменам расскажем о приложениях для тайм-менеджмента и командного ведения проектов. Расскажем о модуле 4-Джи и покажем, что скорость подключения на этом смартфоне выше, чем у конкурентов за счёт качественной начинки.

Целевая аудиория помогает нам найти нужные доводы, определить, какие факты важны, а какие нет. Если целевая аудиория — молодёжь, это не значит, что ей нужен эмоциональный текст. Ей нужны другие факты.

У всех свои вопросы

Как отбросить эмоции

Вот вы пришли в магазин бытовой техники за мультиваркой. Подходите к консультанту и просите рассказать о «Тефале». А консультант такой:

  • — О, это лучшая мультиварка на рынке! Великолепное решение для всей семьи! Этот прибор избавит вас раз и навсегда от лишней работы на кухне, поможет почувствовать себя настоящей леди, которая не занимается изнуряющей готовкой. Только вдумайтесь, как много времени вы тратите...

В этот момент вы, скорее всего, подумаете: «Хватит втюхивать, расскажи уже, что умеет этот ваш „Тефаль“». Вас будет интересовать:

  • какие блюда он готовит,
  • как его мыть,
  • есть ли программируемый таймер,
  • сколько продуктов туда помещается, подойдёт ли для семьи из четырёх человек,
  • делает ли он картошку фри,
  • нужно ли для него масло.

Каким бы восторженным и эмоциональным ни был консультант, вам будет плевать на его восклицания. То же самое на странице магазина в Фейбсуке: сммщик может сколько угодно восторгаться мультиваркой, но чтобы аудитория пошла заказывать девайс на сайт, ей надо спокойно рассказать, что этот прибор умеет. Эмоции не помогут.

Просто ответьте на вопросы клиента

Вернёмся к посту из начала статьи. Сммщик торгового центра приглашает подписчиков на ярмарку:

«Всех, всех, всех, приглашаем посетить ярмарку ручных работ!
Вы окунётесь в мир бесконечной фантазии и рукоделия! Оригинальные подарки, неповторимые игрушки, сладкие леденцы, украшения из натуральных камней, душистое мыло, вязанные шапочки — всё это только своими руками и с любовью!!!»

Чтобы переписать приглашение, представим вопросы, которые интересуют аудиторию.

  • Какие бренды или мастера приедут?
  • «Душистое мыло» — это какое?
  • Кто и из чего делает леденцы?
  • Из чего сделаны украшения?
  • Какие ещё подарки можно купить?
  • Будет ли шоу и халява?

Ответим на вопросы в посте:

Приходите на ярмарку ручных работ «Умелые ручки». Она откроется 31 августа в 10:00 утра на втором этаже ТРЦ «Мегамаркет».
Мы пригласили умельцев из 19-и городов Украины. Студия «Джамбо» привезёт мягкие игрушки в виде героев советских мультфильмов, а ювелир Алла Маяк выставит кольца и серьги из серебра с ониксами и топазами.
Ребята из львовского магазина «Сладкий ноябрь» покажут вживую, как они делают леденцы из карамели с клубничным сиропом, а Пётр Радужный презентует новую линейку мыла, которое он варит из оливкового масла.
На летней площадке — дегустация нового мороженого «Эскиморда» и награждение победителей конкурса на самое оригинальное селфи с хештегом #megamarket.
Всего на ярмарку приедут 26 производителей одежды, украшений и сладостей. Читайте подробности в блоге...

Я тут разошёлся и добавил ссылку на гипотетический блог торгового центра. Но если блога нет, я бы перечислил все бренды в конце поста списком в две колонки: бренд и что он продаёт. Читатель пробежит глазами по списку и поймёт, интересно ли ему. Беременная девушка отметит производителя слингов, студент увидит часы из виниловых пластинок, веганка Женя заинтересуется эко-сумками с портретами героев «Игры престолов», а директор автомойки Боря — аксессуарами для рыбалки.

Если вы привыкли заигрывать с аудиторией и писать эмоционально, представьте, что рассказываете о продукте маме или другу. Не абстрактному читателю из Фейсбука, а конкретному человеку с именем, лицом и головой на плечах. Спросите себя, как помочь подруге Алёне понять, что ей нужен этот утюг? Как рассказать маме о тренинге, чтобы она поняла, что он ей поможет? Как помочь сестре выбрать правильного мастера по маникюру?

Это работает, потому что близкому человеку вы втюхивать не будете. Придётся копать глубже.

Втюхивать грешновато

Что запомнить

  1. Эмоции неинформативны, а без информации потенциальный клиент не примет взвешенное решение о покупке.
  2. Люди испытывают положительные эмоции, когда отдыхают, общаются с друзьями и семьёй, смотрят кино или читают книгу. Если человеку нужны эмоции, он выпьет пива с друзьями. Ваш эмоциональный пост об услугах стилиста не сможет с этим конкурировать.
  3. Восклицательные знаки и оценочные прилагательные не продадут продукт. Опираемся на факты которые интересны конкретному сегменту аудитории. Три восклицательных знака не затащат молодого человека на ярмарку. А модный диджей и презентация с полуголыми девицами — ещё как. О них и расскажите.
  4. Чтобы написать продающий пост, представьте, что предлагаете купить продукт сестре или другу. Если начнёте втюхивать, они обидятся.

P. S. Пост про ярмарку мы стянули с реальной странички торгового центра и изменили только его название. Раньше этот пост был одним из вопросов в тесте по СММ на второй неделе Helppy — студентам надо было выбрать способы сделать текст лучше. Теперь тест новый, и в нём ещё больше примеров и заковыристых вопросов. Если вы хотите научиться вести соцсети честно, без фальши и втюхивания, регистрируйтесь на курс.

См. также:
Как написать полезный пост в соцсети

18 августа   Антон Досыбиев   Маркетинг   СММ

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.

Почему нельзя клянчить плюсы и лайки в постах

Антон Досыбиев

Предупреждаю: в этой статье я буду много пассивно-агрессивно умничать. Ничего не могу с этим поделать. Вчера увидел в Инстаграме пост — и меня бомбануло:

Говносовет

Автор поста — тренер по СММ. Он считает, что посты на тему «Ставь плюс, если...» — хорошая практика.

А я думаю, что для уважающего себя сммщика такой подход — это дно. Он годится только для того, чтобы в конце месяца в отчёте нарисовать красивую цифру в графу с общим количеством комментариев. И всё.

Не надо так, умоляю!

Почему не надо

У постов, в которых мы предлагаем поставить плюс в комментариях, есть несколько недостатков. Разберём каждый.

Плюсовать надоело
Лет шесть назад, когда мы с Олей Шевченко начали вести первых клиентов в соцсетях, СММ в русскоязычном интернете только зарождался. Никто толком не понимал, как это работает, поэтому мы тоже часто страдали фигнёй: предлагали «поставить лайк, если согласны», поздравляли подписчиков с пятницей и постили котиков, прости господи. Неопытные были.

Тогда это кое-как работало, потому что аудитория тоже была непривередливая. Пишешь «Туфель много не бывает. Ставьте лайк, если согласны», прикрепляешь фотографию гардеробной, уставленной лабутенами, — и люди лайкают. Однажды такой пост набрал у нас 14 тысяч лайков.

А потом сммщики стали выпрашивать лайки каждый день. Вдумайтесь, сколько раз за последние годы официальные странички брендов призывали вас отреагировать на публикацию только потому, что

  • вы любите собачек,
  • пятница — это здорово,
  • в понедельник не хочется работать,
  • лето — это круто,
  • зима — это повод рвануть туда, где лето,
  • «Спартак» — чемпион.

Когда ленивые сммщики загадили ленту такими призывами, это перестало работать. Аудитория привыкла к нормальному контенту — теперь бессмысленность лайка-если-согласен очевидна. У поста в Инстаграме, из-за которого я сел писать статью, на эту минуту два плюса спустя сутки. Два. Плюса. За сутки.

Клянчить плюсы уже даже не модно

Манипулировать — плохо
Любой клик в интернете — это валюта. Маркетологи охотятся за кликами в соцсетях, в рассылках, в блогах и на промостраницах. Не важно, сколько человек пришли на лендинг, если никто не нажал на кнопку на последнем экране. Не важно, сколько у вас подписчиков в Фейсбуке, если никто не переходит по ссылкам, которые вы постите.

Публиковать такие посты — всё равно, что подойти к случайному прохожему и сказать: «Дай денег, если любишь маму». Это чистой воды манипуляция, а я не знаю человека, который любит, когда им манипулируют. Кто-то пропустит такой пост, не глядя, другой прочтёт и забудет, а третий разочаруется в бренде.

Манипуляции снижают доверие к бренду на ровном месте

Плюсы бесполезны
В статье о полезных постах я предлагаю сформулировать что-то вроде миссии бренда в соцсетях. Например:

Бизнес Полезное действие
Магазин Помогает вкусно питаться
Тренер Помогает преодолевать трудности
Акселератор Помогает начать и раскрутить стартап

Формулировка полезного действия позволяет сммщику готовить посты, которые привлекают новых подписчиков и повышают их лояльность. Это происходит за счёт того, что люди чувствуют заботу бренда, ведь он бесплатно помогает им каждый день.

Фишка в том, чтобы придерживаться миссии во всех постах. Если у вас страничка о моде, писать о новинках автопрома нельзя. Если вы сммите для ресторана, нельзя публиковать отчёт с презентации последнего Айфона. Когда сммщик не сбивается с курса, у читателя в голове закрепляется связь между брендом и решением конкретных проблем.

В тот момент, когда вы просите поставить плюс за День защиты детей на странице, которая не имеет отношения к детям, вы разрушаете полезное действие бренда и его связь с проблемами целевой аудитории.

Да, я хорошо отношусь ко Дню победы, но при чём тут ваша чебуречная?

Запомнить:
Когда вы призываете лайкать или комментировать пост в знак согласия с неким утверждением, это признак того, что вы достигли дна. Оттолкнитесь от него, возьмите себя в руки и перестаньте писать бесполезную чушь.

Количество лайков, комментариев и перепостов — просто цифры. В конечном счёте эффективность работы сммщика измеряется в продажах. Забудьте о количестве и сосредоточьтесь на качестве.

Репост, если согласны! ;—)

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.

Как написать полезный пост в соцсети

Антон Досыбиев

Проблема в том, что начинающие сммщики забывают о пользе. Они знают, как соцсети устроены технически, как создавать страницы и группы, на какие кнопки нажимать, но когда доходит до текста, выясняется, что ребята не знают, о чём писать. У них получаются эмоциональные, многословные и бесполезные публикации. Прочёл и забыл.

Полезный текст приносит лайки, благодарных подписчиков и продажи, потому что читатели чувствуют вашу заботу. Чтобы сделать пост полезным, действуйте по алгоритму.

Полезный пост, как здоровый и красивый завтрак — все любят, но готовить ленятся.

1. Сформулируйте полезное действие

В первую очередь определите, чем страничка компании помогает подписчикам. Это своего рода миссия бренда в соцсетях. Для примера возьму три бизнеса из разных ниш: продуктовый онлайн-магазин, тренер по мотивации и акселератор стартапов.

Бизнес Полезное действие
Магазин Помогает вкусно питаться
Тренер Помогает преодолевать трудности
Акселератор Помогает начать и раскрутить стартап

Полезное действие может быть другим и зависит от особенностей бренда. Если фишка продуктового магазина в низких ценах, полезное действие формулируется по-другому. Если тренер специализируется на молодых мамах, то и полезное действие будет про мам.

Бизнес Фишка Полезное действие
Магазин Качество Помогает вкусно питаться
Цены Помогает сэкономить на продуктах
Тренер Для молодых мам Помогает восстановиться эмоционально после родов
Для бизнесменов Помогает проводить эффективные переговоры

На этом этапе определите пользу в двух словах. Ничего страшного, если получилась общая фраза вроде «помогает вкусно готовить» или «помогает путешествовать». Главное — сформулировать полезное действие, а потом следить, чтобы оно было во всех постах.

Бесполезных брендов не бывает

2. Распишите сценарии

Чтобы полезное действие превратилось в темы постов, подумайте, в каких ситуациях оказываются подписчики, когда им нужна ваша помощь. Клиенты продуктового магазина сталкиваются с трудностями на кухне. Клиенты тренера и акселератора попадают в неприятности на работе. Представьте эти неприятности в жизни.

Бизнес Ситуация
Магазин Пришли гости, а холодильник пустой
Нет денег на дорогие продукты, а вечером свидание
Купил некачественные или неспелые продукты
Не знает, что приготовить
Тренер Неуверенность перед собеседованием
Плохое настроение с утра
Бессонница
Акселератор Нет идеи для стартапа
Плохая презентация идеи
Нет инвестора

Теперь добавим в таблицу третий столбик. В него запишем темы постов, которые помогут читателям в их ситуациях.

Бизнес Ситуация Тема поста
Магазин Пришли гости, а холодильник пустой Как приготовить три закуски для внезапных гостей, если в холодильнике только сосиски, яйца и сгущёнка
Нет денег на дорогие продукты, а вечером свидание Как приготовить романтический ужин из продуктов на 1 000 рублей
Купил некачественные или неспелые продукты Как выбрать спелое манго
Не знает, что приготовить Рецепт суши из огурцов и сливочного сыра
Тренер Неуверенность перед собеседованием Как настроиться на собеседование за пять минут до встречи
Плохое настроение с утра Что сделать перед сном, чтобы проснуться в ресурсном состоянии
Бессонница Как уснуть за 10 минут
Акселератор Нет идеи для стартапа Как модерировать мозговой штурм, чтобы он был продуктивным
Плохая презентация идеи Как презентовать идею на десяти слайдах
Нет инвестора Где купить дешёвые билеты в Силиконовую долину

В своей таблице я написал по одной теме под каждую ситуацию, но вы придумайте несколько, а потом выберите лучшую. Остальные доработаете и напишете позже.

Проблемы реальных людей — это темы для постов

3. Помогите как другу

Вы сформулировали полезное действие страницы — это общее направление.
Придумали ситуации, когда читателям нужна помощь, — это темы постов.
Теперь напишите пост. Его цель — помочь читателю в конкретной ситуации.

Иногда получается, что тема поста предполагает полезное действие, но в целом пост бесполезен. Чаще всего это случается, когда вы рассказываете о том что делать, но не рассказываете как.

Представьте ситуацию: вы поссорились с любимым человеком на свидании, вернулись домой и разрыдались. Плачете и не можете остановиться. Тогда вы вспоминаете про подругу, которая училась на психолога. Вы звоните ей и просите о помощи:

— Людка, я с ним поругалась. Этот идиот сказал, что не готов знакомиться с моими родителями.
— Собака!
— Я сейчас вернулась домой и уже час рыдаю, не могу остановиться. Что делать? Ты же психолог. Если я сейчас не остановлюсь, то завтра буду похожа на енота.
— Я знаю что делать! Тебе нужно срочно выйти из зоны комфорта. Перестань винить во всём себя. Зарядись позитивом! Определи, что заставляет тебя плакать и начни вести дневник. У меня на этот счёт есть прекрасная вдохновляющая цитата Стива Джобса...
— Иди в жопу!

Не будьте как Людка. Она плохая подруга, потому что советует банальности, которые не помогают. Все знают, что надо перестать винить себя, но как перестать? Что сделать, чтобы перестать? Все знают, что надо смотреть на жизнь позитивно, но как научиться этому? Что делать с негативом? И почему, чёрт побери, все думают, что цитаты Стива Джобса помогают в любых ситуациях?

Теперь представьте, что Люда — хорошая подруга. Ситуация та же.

— Рыдаю и не могу остановиться. Если я сейчас не перестану, то завтра буду похожа на пьяного Микки Рурка.
— Спокойно. Послушай меня. Сейчас начни быстро, очень быстро моргать. Вместе со мной. Раз, раз, раз, раз, раз, раз. Не останавливайся. Теперь зайди в ванную и открой холодную воду. Я подожду. Теперь подставь под струю запястье... Положи трубку рядом и хорошо умойся. Я на линии.

Вторая Люда — молодец. Она не придумала ничего нового и рассказала вам маленькие хитрости, но вы тут же применили их и получили результат. Это и есть польза.

Пишите посты так, будто вам позвонил друг и попросил о помощи. Представьте себе эту наглую дружескую рожу.

«Слыш, как мне прокачать свою продуктивность? Времени ни на что не хватает»

Так себе друг Настоящий друг
Составь распорядок дня и следуй ему. Поменьше отвлекайся на Фейсбук. Садись за работу в одно и то же время. Если залипаешь в Фейсбуке, поставь в браузер приложение «Сэлфконтрол» — оно блокирует соцсети.

«Живу от зарплаты до зарплаты. Ты же умный, скажи, как вести бюджет, чтобы без лажи?»

Так себе друг Настоящий друг
Научись контролировать расходы и каждый месяц откладывай часть зарплаты. Это поможет накопить резервный фонд, который выручит в случае форс-мажора. Начисли себе зарплату, как-будто ты сам себя нанял. Каждый месяц выдавай себе зарплату, а всё, что заработал помимо неё, неси в банк. Открой отдельный счёт и не выпускай карту: чтобы снять деньги придётся идти в банк и стоять в очереди — это будет мешать импульсивным покупкам.

Вернёмся к нашим примерам. Тут у нас продуктовый онлайн-магазин, тренер по мотивации и акселератор стартапов. Представлю, что я веду странички всех трёх, а посты буду писать не для абстрактной аудитории, а для друга, который просит о помощи.

«Друг, помоги! Ко мне тут гости нагрянули с пивом. В холодильнике только огурцы, острый перец и какие-то соусы. Что делать?»

Так себе друг Настоящий друг
Если в холодильнике пусто, подумай о чём-нибудь лёгком. Гости, даже если они внезапные, не должны остаться без угощения. Подойдут любые свежие овощи, которые ты можешь купить в нашем магазине. Почисть огурцы и нарежь их продолговатыми брусочками. Нашинкуй острый перец и сложи его в отдельную чашку. Наверняка у тебя есть масло и соевый соус — смешай их в чашке с перцем. Если найдёшь уксус, тоже добавь. Потом влей всё это в чашку с огурцами и перемешай. Если откопаешь в шкафу кунжут, добавь его тоже. Получится простая китайская закуска. В следующий раз не доводи до такого и купи продукты заранее.

«Две ночи засыпаю только под утро. Ворочаюсь всю ночь, а заснуть не могу. Боюсь, что сегодня будет то же самое, а завтра — важное собеседование. Как быстро уснуть? Помоги!»

Так себе друг Настоящий друг
Чтобы хорошо засыпать и высыпаться, стань жаворонком. Учёные доказали, что люди, которые просыпаются с первыми лучами солнца, легко засыпают. Сегодня вечером не пей алкоголь. Даже вино. И не ешь сладкое, иначе уровень сахара повысится и организм не узнает, что пора спать. Устрой себе ранний ужин, приготовь рыбу — в ней содержится витамин В6, который в организме превратится в мелатонин и поможет уснуть. Перед сном хорошо проветри спальню.

«Я ищу инвестора для стартапа на специализированных площадках, а параллельно хочу наладить нетворкинг. Подскажи какую-нибудь фишку»

Так себе друг Настоящий друг
На первом этапе обрати внимание на родных, друзей и знакомых. Напиши им и расскажи, чем занимаешься. Прояви харизму, покажи, что ты горишь своей идеей, но не будь навязчивым. Напиши родственникам, друзьям и знакомым. Не готовь стандартное письмо, лучше потрать больше времени, но обратись к человеку по имени и поинтересуйся, как поживает его любимая племянница или собака. Вместо того, чтобы говорить о деньгах, спроси, знают ли они людей, которым может быть интересен твой проект. На первом этапе главное — напомнить о себе, собрать контакты и расширить круг поиска.

Когда текст готов, перечитайте его вслух и представьте, что это не пост, а ответ другу на просьбу о помощи. Если чувствуете, что после такого совета друг пошлёт вас в задницу, добавьте больше конкретики.

Будь другом!

Антон Досыбиев курирует курс Helppy

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.

Как вовлекать в Инстаграме

Алёна Григорьева

Небольшие бренды пиарятся в Инстаграме как попало. Регистрируют аккаунт и выкладывают фотографии продукта с монотонными призывами к покупке. Подписчикам становится скучно, на посты бренда не обращают внимания, а комментируют их одни и те же друзья предпринимателя. Так появляется убеждение, что Инстаграм не продает.

Среди моих знакомых нет тех, кто приходит в Инстаграм за покупками. Идут за вдохновением, пользой и отдыхом: открывают приложение, приятно проводят время, закрывают. Чтобы соцсеть помогала бизнесу развиваться, общайтесь с аудиторией, ведите аккаунт с душой и будьте полезны.

Сегодня вы научитесь вовлекать подписчиков, устанавливать с ними контакт и получать комментарии к публикациям. Читайте, если вам кажется, что в аккаунте вы разговариваете сами с собой.

I. Матчасть

В июне изменился алгоритм формирования ленты. Теперь пользователь чаще видит публикации, с автором которого его долго и крепко связывают лайки и комментарии. Чем больше фотографию комментируют и лайкают, тем больше человек увидят пост. Выше вовлеченность — выше вероятность того, что и следующая публикация привлечет больше внимания. Больше охват — больше круг потенциальных клиентов.

Проанализируйте свой аккаунт и подумайте, зачем вам общаться со своей аудиторией и выводить ее на диалог. Например, чтобы сформировать имидж открытой и дружелюбной компании или более глубоко изучить аудиторию, или собрать информацию для улучшения продукта. Пропишите одну конкретную цель.

II. О чём говорить

Темы постов должны быть напрямую или косвенно связаны с продуктом и интересны аудитории. Чтобы подписчики разговаривали с вами, показывайте свою экспертность и понимание предмета.

  • Стилист напишет про сочетание цветов, примеры гардероба на каждый сезон, ошибки при сочетании верха и низа и правила эффективного шопинга.
  • Создатель авторских ежедневников опубликует советы по тайм-менеджменту и постановке целей, опишет техники ведения ежедневника и составит обзор сопутствующей канцелярии.
  • Психолог расскажет об отношениях с семьёй и друзьями, о методах самопомощи в сложной ситуации, посоветует, как бороться с депрессией.

Интересный пост не гарантия того, что аудитория активно включится в обсуждение. Перед тем, как писать пост, задайте себе вопросы:

  • Какую мысль я хочу донести до аудитории?
  • Чем пост полезен?
  • Какое действие после прочтения я ожидаю от аудитории?

Такой подход исключит посты, которые написаны ради того, чтобы опубликовать хоть что-нибудь. Каждая публикация будет иметь цель и пользу.

Поиск тем начните с изучения профилей конкурентов. Узнайте, какие темы вызывают наибольший отклик в их аккаунтах и собирают много комментариев.

Поищите форумы по вашему направлению и запишите вопросы, которые встречаются чаще всего. Изучите, что волнует потенциальных клиентов и вызывает непонимание.

Добавьте в список темы, о которых вы готовы рассказывать много и долго, потому что разбираетесь в них лучше всего.

Когда список будет готов, оцените каждую тему с точки зрения полезности для целевой аудитории. Откажитесь от пяти, которые представляют наименьшую ценность. Оставшиеся пять тем используйте как основные.

На практике вы быстро поймёте, какие темы действительно интересны аудитории. В дальнейшем дополните список, избавитесь от неработающих тем и протестируете те, от которых отказались ранее.

III. Как говорить

Теперь, когда у вас есть понимание цели и список тем, переходите к вовлечению. Я вывела пять техник, которые используются в популярных и небольших аккаунтах.

Вопросы
Самый распространённый приём. Открытые вопросы — для развернутых ответов и закрытые — для коротких, простые — для быстрого ответа и более сложные — для рассуждений. Тестируйте каждый тип вопросов. Так вы узнаете, готова ли аудитория отвечать на глубокие вопросы и вступать в дискуссии.

Формулы для вопросов аудитории:

  • история + вопрос по теме;
  • личное мнение на определенную тему + вопрос о мнении аудитории на эту же тему;
  • постоянная рубрика вопросов + один и тот же или новый вопрос в рамках этой рубрики.
Вопросы и реакция аудитории

Обращение за советом
Людям нравится чувствовать себя полезными, поэтому они охотно дают советы. На призывы о помощи всегда откликается часть подписчиков. Остальные либо не читают тексты и не видят просьбы, либо не разбираются в вопросе, либо уже увидели свою мысль в чужом комментарии.

Формула для обращения к подписчикам за помощью:
описание ситуации + конкретная проблема + вопросительная просьба дать совет.

Обращения за советом и реакция аудитории

Игры
Помните основную цель обычных пользователей Инстаграма? Открыть приложение, приятно провести время, закрыть приложение. Игры помогают сделать второй этап цепочки легким и расслабляющим.

Формула для игры:
подходящая аккаунту тематика + легкие условия включения в игру.

Игровой подход и реакция аудитории

Марафоны
Марафоны в Инстаграме стали популярны год назад. Эксперты и блогеры проводят марафоны по стилю, похудению, осознанности, написанию текстов, отношениям, продвижению в Инстаграме и по удаленной работе.

Условия — соответствующая аккаунту тема, бесплатный полезный контент и четкий порядок действий для участия. Хорошо, если будут призы: они мотивируют подписчиков присоединиться к марафону.

Конкурсы
Сейчас они вызывают меньший ажиотаж, чем полтора года назад, но пока ещё работают и привлекают заинтересованных участников.

Условия проведения конкурса должны быть понятными и простыми. Тут вы не обойдётесь без приза: награждайте победителя вашим продуктом, скидкой или подарками от партнеров.

Вопросы, просьбы и игры работают даже в небольших аккаунтах. Начните постепенно вести диалог с аудиторией. Будьте не товаром, а человеком, который рассказывает о товаре. Люди общаются с людьми, а не абстракциями.

Марафоны и конкурсы работают, когда есть активная комментирующая и заинтересованная аудитория. Проводите их в одиночку или найдите партнеров и спонсоров для информационной поддержки, совместной организации и призов.

Задание: придумать по одной активности для каждой техники.
1. Вопрос.
2. Обращение за советом.
3. Игра.
4. Марафон.
5. Конкурс.
Условия: подходящая тема, полезность или развлечение для аудитории, понятное ожидаемое действие со стороны аудитории.
В зависимости от того, насколько активны подписчики в вашем аккаунте, попробуйте на этой неделе одну из техник вовлечения.

IV. Что запомнить

С первого раза с вами не заговорят. Это нормально. Задавайте вопросы попроще, включайтесь в диалоги в аккаунтах подписчиков и у популярных блогеров. Со временем количество комментариев вырастет, если вы будете активными и последовательными.

Люди хотят внимания. Отвечайте на комментарии своих подписчиков после того, как вызвали их на диалог. Иначе выходит вопрос ради вопроса, где неважно, что ответят другие. А другим тоже хочется внимания и общения.

Честность привлекает. Будьте честными: интересуйтесь мнением подписчиков не из-за алгоритма Инстаграма, а потому что вам искренне интересно узнать, кто ваша аудитория и что она думает.

Лайков, комментариев, продаж и простого приятного общения вам!

Алёна Григорьева ведёт «разговаривающий» Инстаграм, развивает сообщество «Желай & Делай».

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.