13 заметок с тегом

Антон Досыбиев

Как формулировать заголовки на лендингах

Антон Досыбиев

Сначала о том, как не надо:

  • «Эта программа подойдёт»,
  • «Курс для вас, если вы»,
  • «Вебинар поможет понять»,
  • «На встрече вы узнаете»,
  • «In 30 days you will».

У таких заголовков есть кое-что общее: они все не заголовки. Это начало предложения, которое автор вынес вверх и оформил крупным шрифтом. Визуально — заголовок. На деле — разорванная фраза.

Вот что получится, если сделать такими все заголовки на странице про финтес-клуб:

  • «У нас вы получите»,
  • «К нам приходят»,
  • «В клубе есть тренажёры для»,
  • «С нами вы достигнете»,
  • «Дополнительно посетители получают».

Беда в том, что заголовки в таком виде не выполняют свою главную функцию — навести структуру и помочь читателю сориентироваться на странице. С хорошими заголовками читатель листает этажи лендинга и понимает, где искать нужную информацию. С плохими структура получается неочевидная, ориентироваться сложнее.

Чтобы навести красивую структуру и помочь посетителю найти то, что ему интересно, используйте один из двух видов заголовков: первый сообщает, что внутри раздела, а второй — главную мысль. Первый я называю «сигнальным», а второй — «новостным».

Сигнальный

Такой заголовок как бы сигнализирует читателю: «Эй, вот тут у нас целевая аудитория, а тут список услуг». Он однозначно отвечает на вопросы «что внутри?», «о чём это?». Формулировать их, как раз плюнуть: просто скажите, о чём этот раздел.

Не заголовок Сигнальный
Эта программа подойдёт Для кого
Кто учится
Кому подойдёт
Вебинар поможет понять Ваш результат после вебинара
Что вы поймёте после вебинара
Зачем идти
В клубе есть тренажёры для Тренажёры
Виды тренажёров
Тренажёры для новичков

Структура с сигнальными заголовками получается чёткая и простая, так что на странице легко сориентироваться и выцепить важное. По такому принципу формулируются разделы в учебниках, чтобы нужный легко находился в оглавлении. По этому же принципу мы собирали заголовки для сайта Helppy.

  • Кто учится
  • Кто преподаёт
  • Как проходит обучение
  • Кто в команде
  • Расписание занятий
  • Гостевые лекции
  • Сколько стоит

Скажи, что внутри

Обратите внимание, что сигнальные заголовки часто звучат как вопрос, потому что начинаются с местоимения или вопросительного наречия, но знак вопроса в них не ставится. Если поставить, получится нелогично: мы как бы спрашиваем читателя, кто учится, хотя это мы ему должны рассказать.

Запомните: знак вопроса в заголовке — дурной тон.

Новостной

Этот заголовок сходу вываливает на читателя главную мысль. Так обычно делают журналисты-новостники: для них заголовок — это сама новость в сжатом виде. Он отвечает на вопросы: «что случилось?», «в чём суть?». Вот примеры из моей практики, когда я работал в информационном агентстве:

  • В Казахстане наблюдается нехватка квалифицированных топ-менеджеров
  • В Астане задержан гражданин Китая, разыскивавшийся на родине за махинации в банковской сфере
  • Около трети казахстанцев не пользуются интернетом — опрос
  • Казахстанские «зелёные» призывают мужчин не дарить женщинам подснежники

С таким заголовком не обязательно читать всю новость, ведь главное вы уже знаете. Если интересны подробности, открываете текст.

Чтобы использовать приём на промостраницах, выделите главное из каждого блока, чтобы в заголовке оказался вывод или заявление, а дальше в тексте — доказательства. Вот как изменились бы заголовки на сайте Helppy, будь они новостными.

Сигнальный Новостной
Кто учится Курс для тех, кто хочет зарабатывать удалённо
Кто преподаёт Преподаватель — Ольга Шевченко
Как проходит обучение Курс состоит из видео-уроков, домашних заданий и персональной работы
Кто в команде В команде — лучшие выпускники курса и сноб-журналист
Расписание занятий Студенты получают видео-уроки каждый день
Гостевые лекции Лекции для студентов читают лучшие эксперты рунета
Сколько стоит У нас самые беззубые цены

Новостные заголовки лучше привлекают внимание, но хуже структурируют страницу. С ними ориентироваться на лендинге сложнее, зато главные мысли лежат на поверхности. Прочёл заголовок — и уже знаешь суть. Если нужны доказательства или подробности, читаешь дальше. Если вопросов нет, идёшь к следующему заголовку.

Скажи, в чём суть

15 сентября   Антон Досыбиев   Маркетинг

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.

Одно слово, из-за которого вы выглядите слизняком

Антон Досыбиев

Иногда нам приходится объяснять свои поступки:

  • «Почему ты выбрал этот шрифт для лендинга?»,
  • «Почему вы не можете взяться за проект завтра?»,
  • «Почему презентация ещё не готова?»,
  • «Почему ваши услуги стоят аж 30 000?»,
  • «Почему мы смотрим этот страшный фильм, дорогой?».

Когда мы отвечаем на эти «почему», то рискуем скатиться в оправдания. Если скатились, собеседник это чувствует и давит сильнее. В итоге мы идём на уступки или выглядим дилетантами. Я заметил, что чаще всего виновато одно слово.

«Просто»

Безобидное на первый взгляд слово превращает уверенное объяснение причины в слезливое оправдание. Посмотрите, как меняется тональность без «просто». Магия, не иначе.

«Почему ты выбрал этот шрифт для лендинга?»

  • Слизняк: Просто этот шрифт доступен в бесплатном наборе Гугла и хорошо выглядит на мобильных.
  • Молодец: Этот шрифт доступен в бесплатном наборе Гугла и хорошо выглядит на мобильных.

«Почему вы не можете взяться за проект завтра?»

  • Слизняк: Просто я занят на другом проекте.
  • Молодец: Я занят на другом проекте.

«Почему презентация ещё не готова?»

  • Слизняк: К вечеру всё доделаю. Просто обработка фотографий заняла больше времени чем я думал.
  • Молодец: К вечеру всё доделаю. Обработка фотографий заняла больше времени чем я думал.

«Почему ваши услуги стоят аж 30 000?»

  • Слизняк: Это стандартная цена, просто мне будет некомфортно работать за меньший гонорар.
  • Молодец: Это стандартная цена, мне будет некомфортно работать за меньший гонорар.

«Почему мы смотрим этот страшный фильм, дорогой?»

  • Слизняк: Просто Гари Олдман — мой любимый актёр.
  • Молодец: Потому что Гари Олдман — мой любимый актёр.

«Просто» — не просто слово

В устной речи разница бросается в глаза ещё сильнее. Ради эксперимента сдержитесь, когда в следующий раз захочется начать объяснение с «просто», и послушайте как уверенно вы прозвучите. Потом обратите внимание, когда другие говорят «просто» — и получается неуверенное оправдание.

23 августа   Антон Досыбиев   Разное

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.

Об эмоциях и «душевных» постах в СММ

Антон Досыбиев

На второй неделе курса Helppy студенты учатся писать в соцсети, а мы проверяем их посты. Одна из распространённых ошибок — попытки написать о продукте душевненько и с эмоциями. Примерно так:

«Всех, всех, всех, приглашаем посетить ярмарку ручных работ!
Вы окунётесь в мир бесконечной фантазии и рукоделия! Оригинальные подарки, неповторимые игрушки, сладкие леденцы, украшения из натуральных камней, душистое мыло, вязанные шапочки — всё это только своими руками и с любовью!!!»

Так не пойдёт. Пост о продукте должен продавать, а вместо этого вываливает на читателя сопливую кашу. Разбираемся, почему это не работает и как написать продающий пост, который не сопливит.

Почему эмоции не работают и чем их заменить

Исходим из того, что люди покупают продукт, чтобы решить проблему:

  • девушка покупает платье, чтобы было что надеть на вечеринку,
  • парень покупает смартфон, чтобы иметь под рукой сносную камеру и возможность быть на связи в соцсетях,
  • молодая мама покупает курс по маркетингу, чтобы получить возможность работать дома и уделять время ребёнку,
  • бизнес-леди покупает консультацию с тренером по саморазвитию, чтобы избавиться от неуверенности и научиться выступать на публике.

Любой продукт решает проблемы. Эмоциональные маркетологи думают, что клиента надо соблазнить и очаровать, клиенту надо понравиться и продать ему продукт любой ценой. Такие рассуждения — не в мире клиента.

Клиент не хочет что-нибудь купить, его задача — решить проблему

Отсюда наш принцип: не втюхивать, а честно и спокойно рассказать о продукте. Цель — помочь читателю принять взвешенное, осознанное решение о покупке.

Это же касается молодой аудитории. Иногда нам говорят, что факты хорошо работают для взрослых, но молодёжь хочет эмоций. А по-моему, у молодых людей прекрасно работает голова, и они так же стараются решить проблему, когда что-то покупают.

Вот молодая девушка хочет купить платье. Для неё главным критерием будет внешний вид, потому что она хочет поразить сверстников в школе — это тоже проблема.

Эмоциональный маркетолог напишет, что «в этом платье вы будете неотразимы», что «вы привлечёте к себе внимание окружающих и будете чувствовать себя легко и свободно» и всё в таком духе.

Маркетолог, работающий по нашей системе, напишет, что платье сшито из таких-то материалов, поэтому тело в нём дышит. Напишет, что в этом платье можно пойти в кино, а если вечером будет холодно, то оно круто сочетается с тёмным пиджаком. Напишет, что в магазине остались такие-то размеры таких-то цветов. В качестве иллюстраций сммщик покажет платье в разных ракурсах: на худенькой девушке и на девушке с лишним весом. В нагрузку — фотография Дженифер Лоуренс в похожем платье на последней церемонии «Золотой глобус».

Какой бы молодой ни была наша девушка, она, скорее всего, вдохновится вторым постом. В нём нет эмоций, но много крутых фактов: в платье не жарко, у нас есть размеры и цвета, вот как оно выглядит на худых, вот как оно идёт полным, и даже в Голливуде носят похожее.

Было эмоционально:

«В этом платье ты будешь как Голливудская звезда!»

Стало спокойно:

«Посмотри какое платье, даже Лоуренс носит похожее. Если у тебя лишний вес, тебе всё равно подойдёт — вот фотодоказательство»

Вывод: определение целевой аудитории нам дано не для того, чтобы знать, когда включать эмоции, а для того, чтобы понимать, на каком языке озвучивать факты и доказательства, какие факты приводить, а какие нет.

Молодежь — не дураки

Сммщик, который знает сегменты целевой аудитории, подбирает для каждого отдельные факты. Например, смартфоны покупают люди в разном возрасте, у них разные цели и вопросы о продукте.

Кто Зачем покупают Что интересует
Школьники Похвастаться Девайс модный? Есть ли забавные приложения?
Студенты Фотографировать и общаться в соцсетях Какая камера? Удобно ли сидеть в соцсетях?
Бизнесмены Управлять командой в дороге из приложений Есть ли 4-Джи? Есть ли приложения ЦРМ-систем?

Школьникам расскажем, что такой же смартфон у Человека-паука в последнем фильме. Покажем несколько забавных приложений для розыгрышей.

Студентам расскажем, что в камере 12 мегапикселей, поэтому фотки будут как на большой цифровой камере. Покажем, что можно сфотать — и тут же запостить в соцсети, покажем примеры фотографий.

Бизнесменам расскажем о приложениях для тайм-менеджмента и командного ведения проектов. Расскажем о модуле 4-Джи и покажем, что скорость подключения на этом смартфоне выше, чем у конкурентов за счёт качественной начинки.

Целевая аудиория помогает нам найти нужные доводы, определить, какие факты важны, а какие нет. Если целевая аудиория — молодёжь, это не значит, что ей нужен эмоциональный текст. Ей нужны другие факты.

У всех свои вопросы

Как отбросить эмоции

Вот вы пришли в магазин бытовой техники за мультиваркой. Подходите к консультанту и просите рассказать о «Тефале». А консультант такой:

  • — О, это лучшая мультиварка на рынке! Великолепное решение для всей семьи! Этот прибор избавит вас раз и навсегда от лишней работы на кухне, поможет почувствовать себя настоящей леди, которая не занимается изнуряющей готовкой. Только вдумайтесь, как много времени вы тратите...

В этот момент вы, скорее всего, подумаете: «Хватит втюхивать, расскажи уже, что умеет этот ваш „Тефаль“». Вас будет интересовать:

  • какие блюда он готовит,
  • как его мыть,
  • есть ли программируемый таймер,
  • сколько продуктов туда помещается, подойдёт ли для семьи из четырёх человек,
  • делает ли он картошку фри,
  • нужно ли для него масло.

Каким бы восторженным и эмоциональным ни был консультант, вам будет плевать на его восклицания. То же самое на странице магазина в Фейбсуке: сммщик может сколько угодно восторгаться мультиваркой, но чтобы аудитория пошла заказывать девайс на сайт, ей надо спокойно рассказать, что этот прибор умеет. Эмоции не помогут.

Просто ответьте на вопросы клиента

Вернёмся к посту из начала статьи. Сммщик торгового центра приглашает подписчиков на ярмарку:

«Всех, всех, всех, приглашаем посетить ярмарку ручных работ!
Вы окунётесь в мир бесконечной фантазии и рукоделия! Оригинальные подарки, неповторимые игрушки, сладкие леденцы, украшения из натуральных камней, душистое мыло, вязанные шапочки — всё это только своими руками и с любовью!!!»

Чтобы переписать приглашение, представим вопросы, которые интересуют аудиторию.

  • Какие бренды или мастера приедут?
  • «Душистое мыло» — это какое?
  • Кто и из чего делает леденцы?
  • Из чего сделаны украшения?
  • Какие ещё подарки можно купить?
  • Будет ли шоу и халява?

Ответим на вопросы в посте:

Приходите на ярмарку ручных работ «Умелые ручки». Она откроется 31 августа в 10:00 утра на втором этаже ТРЦ «Мегамаркет».
Мы пригласили умельцев из 19-и городов Украины. Студия «Джамбо» привезёт мягкие игрушки в виде героев советских мультфильмов, а ювелир Алла Маяк выставит кольца и серьги из серебра с ониксами и топазами.
Ребята из львовского магазина «Сладкий ноябрь» покажут вживую, как они делают леденцы из карамели с клубничным сиропом, а Пётр Радужный презентует новую линейку мыла, которое он варит из оливкового масла.
На летней площадке — дегустация нового мороженого «Эскиморда» и награждение победителей конкурса на самое оригинальное селфи с хештегом #megamarket.
Всего на ярмарку приедут 26 производителей одежды, украшений и сладостей. Читайте подробности в блоге...

Я тут разошёлся и добавил ссылку на гипотетический блог торгового центра. Но если блога нет, я бы перечислил все бренды в конце поста списком в две колонки: бренд и что он продаёт. Читатель пробежит глазами по списку и поймёт, интересно ли ему. Беременная девушка отметит производителя слингов, студент увидит часы из виниловых пластинок, веганка Женя заинтересуется эко-сумками с портретами героев «Игры престолов», а директор автомойки Боря — аксессуарами для рыбалки.

Если вы привыкли заигрывать с аудиторией и писать эмоционально, представьте, что рассказываете о продукте маме или другу. Не абстрактному читателю из Фейсбука, а конкретному человеку с именем, лицом и головой на плечах. Спросите себя, как помочь подруге Алёне понять, что ей нужен этот утюг? Как рассказать маме о тренинге, чтобы она поняла, что он ей поможет? Как помочь сестре выбрать правильного мастера по маникюру?

Это работает, потому что близкому человеку вы втюхивать не будете. Придётся копать глубже.

Втюхивать грешновато

Что запомнить

  1. Эмоции неинформативны, а без информации потенциальный клиент не примет взвешенное решение о покупке.
  2. Люди испытывают положительные эмоции, когда отдыхают, общаются с друзьями и семьёй, смотрят кино или читают книгу. Если человеку нужны эмоции, он выпьет пива с друзьями. Ваш эмоциональный пост об услугах стилиста не сможет с этим конкурировать.
  3. Восклицательные знаки и оценочные прилагательные не продадут продукт. Опираемся на факты которые интересны конкретному сегменту аудитории. Три восклицательных знака не затащат молодого человека на ярмарку. А модный диджей и презентация с полуголыми девицами — ещё как. О них и расскажите.
  4. Чтобы написать продающий пост, представьте, что предлагаете купить продукт сестре или другу. Если начнёте втюхивать, они обидятся.

P. S. Пост про ярмарку мы стянули с реальной странички торгового центра и изменили только его название. Раньше этот пост был одним из вопросов в тесте по СММ на второй неделе Helppy — студентам надо было выбрать способы сделать текст лучше. Теперь тест новый, и в нём ещё больше примеров и заковыристых вопросов. Если вы хотите научиться вести соцсети честно, без фальши и втюхивания, регистрируйтесь на курс.

См. также:
Как написать полезный пост в соцсети

18 августа   Антон Досыбиев   Маркетинг   СММ

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.

Как найти опечатки в тексте

Антон Досыбиев

Знаю случаи, когда хороший специалист не получал работу, потому что несколько раз опечатался в сопроводительном письме. Можно сколько угодно рассуждать, что работодатели придираются, но факт остаётся на месте: опечатки портят репутацию.

Почему мы не видим опечатки

Я ошибаюсь постоянно. То букву пропущу, то поставлю лишний знак, то поменяю буквы местами. Заметить такую мелочь сложно: глаз замылен, бежит по строчкам на автомате, мозг складывает буквы в слова — кажется, что всё хорошо, а на самом деле там куча опечаток.

Вот почему мы не видим ошибки

Как заставить мозг видеть ошибки и опечатки

Решение простое — заставьте себя читать каждое слово по отдельности, как-будто это просто слово, а не часть осмысленного предложения. Сделать это проще, чем вы думаете: надо перевернуть текст вверх ногами и читать его с конца.

Посмотрите, в каком случае легче найти опечатку.

Как обычно Вверх ногами
Первый сезон возрождённого сериала имел значительные для Великобитании рейтинги, и хотя к окончанию третьего сезона они несколько уменьщились и продолжения могло бы и не быть, но руководство Би-би-си решило рискнуть и продолжить. Продолжить и рискнуть решило Би-би-си руководство но быть не и бы могло продолжения и уменьщились несколько они сезона третьего окончанию к хотя и рейтинги Великобитании для значительные имел сериала возрождённого сезон первый.
Образы спутников являются некими персонами, с которыми зрители могут себя идентифициорвать, а также служат для развития сюжета, прося у Доктора описания мест, где они находяться, а также невольно создавая опасности, требующие от Доктора решения проблемы. Доктор регулярно встречает новых спутников и теряет предыдущих, иногда они возвращаются домой, иногда они находят новые интересые места, или даже любовь, в мирах, которые они посещают. Посещают они которые мирах в любовь даже или места интересые новые находят они иногда домой возвращаются они иногда предыдущих теряет и спутников новых встречает регулярно Доктор. Проблемы решения Доктора от требующие опасности создавая невольно также а находяться они где мест описания Доктора у прося сюжета развития для служат также а идентифициорвать себя могут зрители которыми с персонами некими являются спутников образы.

Правило такое:

Читайте с конца, от последнего слова к первому

14 июля   Антон Досыбиев   Работа

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.

Почему провал — это хорошо

Антон Досыбиев

Я не любил Майкрософт, но однажды купил «Иксбокс». Это такая приставка к телевизору, на которой взрослые дети вроде меня играют в видеоигры. Приставка работала несколько месяцев, а потом сдохла. С этого началась первая история, которая показывает, что если вы облажались — это хорошо. Сегодня таких историй будет три.

Майкрософт и крякнувшая приставка

Когда «Искбокс» перестал включаться, я отнёс его в магазин на гарантийное обслуживание. Оказалось, местная техподдержка ремонтирует только по-мелочи, а мало-мальски серьёзные проблемы решают в афинском офисе Майкрософта. Приставку упаковали, отправили на ремонт к производителю и пообещали вернуть через несколько дней.

Спустя неделю технари Майкрософта всё ещё ремонтировали игрушку, а в магазине разводили руками: мол, возможно, приставку пришлют завтра. На следующий день то же самое. И ещё пару раз. В итоге выяснилось, что в Афинах нет запчасти, которая нужна, чтобы отремонтировать мой «Иксбокс». Её заказали и ждут в Греции через пару недель.

Майкрософт провалился по всем статьям.

  1. Обещал отремонтировать быстро, а выяснилось, что быстро не может.
  2. Несколько раз переносил на завтра и срывал сроки.
  3. В афинском офисе не оказалось запчастей.
  4. Недостающие запчасти идут в Афины аж две недели.

А потом кто-то умный спас ситуацию. Он нашёл в мастерских Майкрософта такую же приставку как у меня и выслал её в магазин. Ребята из магазина позвонили мне и сказали, что я могу забрать приставку и играть в неё пока не отремонтируют мою. Потом, дескать, поменяешь этот временный «Иксбокс» на свой, так что пока девайс ремонтируют ты играешь.

В этот момент я почувствовал, что обо мне заботятся. Неисправный «Иксбокс», срыв сроков и проблемы с логистикой показались мелочью, и я готов был защищать Майкрософт, если кто-то скажет, что у них плохие продукты и отстойное обслуживание. Ей богу, им стоило специально сломать приставку и облажаться с запчастями, чтобы потом окружить меня заботой.

Суши-бар и угроза экологии

В Казахстане мы с Олей Шевченко вели соцсети для японского ресторана. Начали, когда ресторан был один — в Алма-Ате. Дела пошли хорошо, и через год-полтора хозяин заведения открыл ещё одну точку. Новый суши-бар был просторный и красивый, поэтому туда перекочевала основная часть клиентов, а в старом маленьком ресторане началась реконструкция.

Во время ремонта кому-то помешали два дерева, которые росли рядом с рестораном. Строители получили разрешение в городской администрации и спилили деревья к чертям. Процесс снял сосед, выложил фотографии на официальную страницу ресторана во Вконтакте и призвал бойкотировать заведение за то, что оно губит природу.

Начался холивар. Негодующие угрожали судом, испорченной кармой и низкими чеками. Мы сутками отбивались от проклятий, а потом стало ясно, что усилий в соцсетях мало. Чтобы исправить ситуацию, купили двадцать саженцев, наняли фотографа и пригласили владельца ресторана лично посадить новые деревья.

Вместо двух срубленных деревьев команда ресторана высадила два десятка новых. Мы выложили во Вконтакте фотографии, на которых хозяин и сотрудники заведения фигачат лопатами и сажают деревья, подробно описали процесс и извинились за те два дерева.

Это сработало. Бо́льшая часть аудитории тут же заняла нашу сторону и стала спорить с недовольными: мол, ребята красавцы, нечего наезжать, вон вместо двух деревьев у нас теперь двадцать. Через пару месяцев на открытии отреставрированного ресторана случился аншлаг. А потом открылся ещё один суши-бар в Алма-Ате и один в другом городе — Астане. Косяк с деревьями улучшил эмоциональную связь бренда с клиентами, сеть заведений росла.

Выпускница Helppy и сорванный вебинар

Прилежных студентов курса приглашают на работу во время учёбы или сразу после. Одну из выпускниц так взяли на испытательный срок в интернет-проект, который в то время готовил большую онлайн-конференцию. Выпускница получила первое задание: настроить вебинарную комнату для одного из спикеров.

Девушка до этого не работала в вебинарных сервисах, постеснялась задать несколько вопросов работодателю, поэтому молча пошла гуглить и копаться в настройках. Через пару дней комната всё ещё не была готова, близился час вебинара. Выпускница набралась смелости и рассказала работодателю, что провалила задание, когда до вебинара оставалось полчаса.

Позже хозяйка проекта рассказала нам, почему взяла девушку на работу, не смотря на букет косяков: отсутствие хотя бы одного вопроса по заданию, ненастроенный вебинарный сервис, молчание до последнего момента. Оказалось, что наша выпускница сказала работодателю прямо: «Я облажалась, простите. Надо было задать вам вопросы, а я промолчала. Когда поняла, что не получается, надо было просить о помощи, а у меня был ступор и паника. Я вас подвела».

Потом девушка написала подробную инструкцию по настройке вебинаров, положила её в корпоративную базу знаний и пообещала подготовить такие же мануалы по другим сервисам, которыми пользуется компания. Дескать, так новички в будущем не повторят моих ошибок. Испытательный срок прошёл, выпускница до сих пор работает в проекте, а работодатель уважает её за способность признать ошибку и сделать всё, чтобы не повторять её.

Мораль

Ошибаются все. Косячит суши-бар в Алма-Ате, косячат начинающие маркетологи в Москве, косячит целый Майкрософт в Афинах. Нет ни одного человека, который бы не лажал. Это факт, с которым человечеству приходится мириться.

Вопрос в том, как вы реагируете на свои ошибки.

Хорошо Нехорошо
Признать ошибку Сделать вид, что это не моя вина
Исправить Скрыть
Предложить новый план Слиться
Извиниться Надеяться, что не заметят
Предложить бонус Сделать вид, что этого нельзя было избежать

Вариантов масса. Главное — в любой ситуации искренне заботиться о клиентах или партнёрах, о коллегах или друзьях. Тогда вы почувствуете, как ошибка помогла вам стать ближе друг к другу.

В следующий раз расскажу, как проявлять заботу в маркетинге и что происходит, когда клиенты её не чувствуют. А пока запомните:

Ошибиться не страшно, страшно потом повести себя неправильно

7 июля   Антон Досыбиев   Маркетинг   Работа

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.

Почему нельзя клянчить плюсы и лайки в постах

Антон Досыбиев

Предупреждаю: в этой статье я буду много пассивно-агрессивно умничать. Ничего не могу с этим поделать. Вчера увидел в Инстаграме пост — и меня бомбануло:

Говносовет

Автор поста — тренер по СММ. Он считает, что посты на тему «Ставь плюс, если...» — хорошая практика.

А я думаю, что для уважающего себя сммщика такой подход — это дно. Он годится только для того, чтобы в конце месяца в отчёте нарисовать красивую цифру в графу с общим количеством комментариев. И всё.

Не надо так, умоляю!

Почему не надо

У постов, в которых мы предлагаем поставить плюс в комментариях, есть несколько недостатков. Разберём каждый.

Плюсовать надоело
Лет шесть назад, когда мы с Олей Шевченко начали вести первых клиентов в соцсетях, СММ в русскоязычном интернете только зарождался. Никто толком не понимал, как это работает, поэтому мы тоже часто страдали фигнёй: предлагали «поставить лайк, если согласны», поздравляли подписчиков с пятницей и постили котиков, прости господи. Неопытные были.

Тогда это кое-как работало, потому что аудитория тоже была непривередливая. Пишешь «Туфель много не бывает. Ставьте лайк, если согласны», прикрепляешь фотографию гардеробной, уставленной лабутенами, — и люди лайкают. Однажды такой пост набрал у нас 14 тысяч лайков.

А потом сммщики стали выпрашивать лайки каждый день. Вдумайтесь, сколько раз за последние годы официальные странички брендов призывали вас отреагировать на публикацию только потому, что

  • вы любите собачек,
  • пятница — это здорово,
  • в понедельник не хочется работать,
  • лето — это круто,
  • зима — это повод рвануть туда, где лето,
  • «Спартак» — чемпион.

Когда ленивые сммщики загадили ленту такими призывами, это перестало работать. Аудитория привыкла к нормальному контенту — теперь бессмысленность лайка-если-согласен очевидна. У поста в Инстаграме, из-за которого я сел писать статью, на эту минуту два плюса спустя сутки. Два. Плюса. За сутки.

Клянчить плюсы уже даже не модно

Манипулировать — плохо
Любой клик в интернете — это валюта. Маркетологи охотятся за кликами в соцсетях, в рассылках, в блогах и на промостраницах. Не важно, сколько человек пришли на лендинг, если никто не нажал на кнопку на последнем экране. Не важно, сколько у вас подписчиков в Фейсбуке, если никто не переходит по ссылкам, которые вы постите.

Публиковать такие посты — всё равно, что подойти к случайному прохожему и сказать: «Дай денег, если любишь маму». Это чистой воды манипуляция, а я не знаю человека, который любит, когда им манипулируют. Кто-то пропустит такой пост, не глядя, другой прочтёт и забудет, а третий разочаруется в бренде.

Манипуляции снижают доверие к бренду на ровном месте

Плюсы бесполезны
В статье о полезных постах я предлагаю сформулировать что-то вроде миссии бренда в соцсетях. Например:

Бизнес Полезное действие
Магазин Помогает вкусно питаться
Тренер Помогает преодолевать трудности
Акселератор Помогает начать и раскрутить стартап

Формулировка полезного действия позволяет сммщику готовить посты, которые привлекают новых подписчиков и повышают их лояльность. Это происходит за счёт того, что люди чувствуют заботу бренда, ведь он бесплатно помогает им каждый день.

Фишка в том, чтобы придерживаться миссии во всех постах. Если у вас страничка о моде, писать о новинках автопрома нельзя. Если вы сммите для ресторана, нельзя публиковать отчёт с презентации последнего Айфона. Когда сммщик не сбивается с курса, у читателя в голове закрепляется связь между брендом и решением конкретных проблем.

В тот момент, когда вы просите поставить плюс за День защиты детей на странице, которая не имеет отношения к детям, вы разрушаете полезное действие бренда и его связь с проблемами целевой аудитории.

Да, я хорошо отношусь ко Дню победы, но при чём тут ваша чебуречная?

Запомнить:
Когда вы призываете лайкать или комментировать пост в знак согласия с неким утверждением, это признак того, что вы достигли дна. Оттолкнитесь от него, возьмите себя в руки и перестаньте писать бесполезную чушь.

Количество лайков, комментариев и перепостов — просто цифры. В конечном счёте эффективность работы сммщика измеряется в продажах. Забудьте о количестве и сосредоточьтесь на качестве.

Репост, если согласны! ;—)

2017   Антон Досыбиев   Маркетинг   СММ

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.

Плакат «Синтаксис кнопок на сайтах и промостраницах»

Антон Досыбиев

Идёт четвёртая неделя 15-го потока Helppy — в это время студенты верстают посадочные страницы. Чтобы помочь им сделать правильные кнопки, я подготовил плакат. И вы забирайте.


Вешать на стену в рамке я бы не стал, но можно сохранить на компьютер.

Скачайте ПДФ, 885 Кб

или Джипег, 2,3 Мб

2017   Helppy   Антон Досыбиев   Работа   Разное

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.

Избавьтесь от слайдера

Антон Досыбиев

Статья для тех, кто верстает или хочет научиться верстать лендинги и сайты. Моя цель — помочь вам понять, что удобство пользователей главнее эстетики и модноты. Чтобы доказать это, я обращусь к психологии и легендам дизайна интерфейсов.

Картинка для Фейсбука

Я не знаю, зачем дизайнеры используют слайдеры. Наверное, когда на одной странице продаются несколько товаров или услуг, появляется соблазн впихнуть их все на один этаж. Верстальщик рассчитывает, что посетитель будет листать карусель и с интересом рассматривать каждый слайд.

Это выглядит так:

Домашняя работа студентки 14-го потока Helppy

Почему слайдеры не работают

Беда слайдеров в том, что на них никто не кликает. Согласно исследованию технического директора университета Нотр-Дама Эрика Руниона, только 1% посетителей кликает на карусели. При этом, на второй слайд кликают меньше, чем на первый, а на третий — меньше, чем на второй и так далее.

Это происходит по нескольким причинам, и чтобы их разобрать, нам придётся углубиться в теорию интерфейсов. Потерпите.

В 1954 году психолог Пол Фиттс опубликовал модель быстрого прицельного движения человека. Учёный вывел связь между расстоянием до цели, размером цели и временем прицеливания. Эта связь теперь называется «законом Фиттса».

«Закон Фиттса — общий закон, касающийся сенсорно-моторных процессов, связывающий время движения с точностью движения и с расстоянием перемещения: чем дальше или точнее выполняется движение, тем больше коррекции необходимо для его выполнения, и соответственно, больше времени требуется для внесения этой коррекции».
Википедия

Грубо говоря, это значит, что чем больше кнопка, тем легче и быстрее на неё кликнуть. Если две большие или две маленькие кнопки расположить близко друг к другу, растёт риск того, что пользователь не попадёт на нужную и кликнет не туда.


В интерфейсах закон Фиттса повсюду. Обратите внимание, что, когда вы кликаете на ссылку в браузере на смартфоне, то всегда попадаете куда надо, даже если ссылка занимает несколько миллиметров. Это работает, потому что производители смартфонов знают закон Фиттса и делают кликабельной и саму ссылку, и область вокруг неё — так нам легче попасть.

В меню на компьютерах не обязательно наводить курсор на надпись. Достаточно навести его на строку — подсветится нужный пункт. Если бы дизайнеры не соблюдали закон, нам приходилось бы каждый раз целиться в надпись, а не в строку:


Так вот, с точки зрения закона Фиттса заставлять посетителей сайта целиться в микрокружочки — форменное издевательство. Промахнёшься на миллиметр в одну сторону — попадёшь не на тот слайд, в другую — кликнешь на сам слайд, а не на точку.

Целиться в кружочки будут только биатлонисты

Стрелки назад и вперёд не спасают. Часто они тоже маленькие, а если побольше, то полупрозрачные, так что их легко не увидеть. Но даже если сделать крупными кружки и стрелки, у нас остаётся серьёзная проблема — привычка пользователей. Чтобы вы поняли, при чём тут привычки, я снова обращусь к теории, а на сцену выйдет Джеф Раскин. Он клёвый, потерпите.

Джеф Раскин разрабатывал интерфейсы в Эпле, инициировал проект «Макинтош» и написал книгу «Интерфейс: новые направления в проектировании компьютерных систем».

Раскин исследовал взаимодействие человека с машиной в разрезе познавательных механизмов нашей психики. Он доказал, что, когда мы пользуемся интерфейсом, вырабатываются привычки — действия, которые мы выполняем на автомате. Противостоять этому бесполезно, но привычки можно использовать, чтобы сделать интерфейс удобней. В своё время это перевернуло сознание дизайнеров.

Допустим, вы впервые кипятите воду в электрочайнике. Вы понятия не имеете, как это работает, поэтому будете делать всё медленно: сначала найдёте кнопку, которая открывает крышку чайника, нажмёте на неё, потом включите воду, наполните чайник, внимательно следя за уровнем воды. Потом аккуратно установите чайник на базу, покрутите, проверите, что всё стоит как надо, найдёте кнопку включения, нажмёте, убедитесь, что она загорелась, прислушаетесь к шипению, чтобы удостовериться, что всё работает.

Когда вы повторите это несколько раз, скорость увеличится. Ещё 100 вскипевших чайников — и вы будете делать всё автоматически. Параллельно сможете болтать по телефону, гладить кота и слушать музыку. Появится мощный ускоритель — привычка.


В интерфейсах привычки облегчают наше взаимодействие с программами. Пользователи Виндоуса знают: чтобы закрыть программу, надо кликнуть в правый верхний угол окна — в любой программе и в любом окне там будет красный крестик. У пользователей Маков другая привычка: чтобы закрыть окно, они кликают в верхний левый угол — там у нас тоже красный крестик. И те, и другие закрывают окна автоматически и не особо задумываются над своими действиями.

Меню большинства программ построено по одной схеме. Сначала «Файл», потом «Правка», потом «Вид». Последний пункт — «Справка». Если поменять местами «Файл» и «Правку», мы будем постоянно нажимать не туда, куда хотели, потому что привыкли к определённому порядку. Это как поменять педали газа и тормоза в машине.

Меню Сафари
Меню Фаиндера
Меню Айтюнса

При чём тут слайдер? При том, что в интернете у нас сложилась привычка скролить. Скрол — естественное действие, которое мы делаем на автомате. Эта статья идёт сверху вниз. Чтобы прочитать её, вы скролите, на задумываясь.

Прокрутка — это как ходьба пешком. Вот вы зашли в торговый центр за подарком для племянника. Сначала вы осмотритесь, прогуляетесь мимо бутиков и фудкорта, поднимитесь на второй этаж, ещё раз осмотритесь и только потом куда-нибудь зайдёте. Прогулка ни к чему не обязывает. Вокруг не кружат консультанты, никто на вас не давит. Вы расслаблены и не задумываетесь над каждым шагом.

Но чтобы зайти в один из бутиков, вы должны принять решение. Это будет осмысленное действие и не произойдёт на автомате. Сначала вы его принимаете, потом заходите.

Скрол Клик
Прогулка, чтобы осмотреться Решение войти в дверь
На автомате Осознанно
Ни к чему не обязывает Требует дополнительной мотивации

На лендингах происходит то же, что и в торговом центре. Сходу предлагать кликать — это как рассчитывать, что посетители гипермаркета будут ломиться за подарками в ближайший ко входу бутик.

Дураков нет, мы тут погуляем, съедим какую-нибудь гадость в Макдональдсе, а потом уже кликнем

Чем заменить слайдер

У меня пока нет другого решения, кроме как выносить содержимое слайдеров вниз, под скрол. Это как со скобками в тексте: если информация в скобках важна, выносим за скобки, а если не важна, то лучше удалить. Вынести слайдер за скобки можно несколькими способами.

Многоколонник
Подойдёт для компактных смысловых единиц. Если на слайдах описание сегментов целевой аудитории, помещаем каждый сегмент в отдельную колонку.

Было:

Стало:

Не увлекайтесь многоколонниками. Они неплохо работают с лаконичными формулировками, когда разжёвывать нечего, но если информации много, лучше использовать другой инструмент.

Этажи
Грубо говоря, тут мы берём слайды и располагаем их не в ряд, а по порядку сверху вниз. Тот случай, когда самое простое решение одновременно самое эффективное.

Было:

Стало:

Когда вы вытащите содержимое слайдера в основную часть страницы, поймёте, что карусель вас ограничивала своим форматом. Окажется, что формулировки можно расширить и разжевать то, что было скомкано. Теперь есть место, чтобы подкрепить факты цифрами или цитатами, а иллюстрации — подписать.

Не бойтесь, что лендинг станет длиннее, ведь он удлинился из-за важной и полезной информации. Теперь вы позаботились о посетителе, доказали утверждения и сняли возражения. Читатели это оценят.

Лучше описать продукт слишком подробно, чем всё скомкать и спрятать за клик

Чтобы научиться вёрстать лендинги, приходите на курс Helppy. Обучение комплексное: линейки продуктов и воронки продаж, маркетинг в соцсетях, основы дизайна, копирайтинг, вёрстка презентаций и промостраниц, настройка рекламы в Фейсбуке, работа с клиентом, управление временем и проектный менеджмент.

Во время курса и после — помощь в трудоустройстве, от которой не отвертеться.

2017   Антон Досыбиев   Маркетинг   Работа

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.

Сколько брать за работу на фрилансе

Ольга Шевченко

Это большая, занудная и важная статья о ценообразовании, из которой вы узнаете три ошибочных и один правильный способ определить цену на свои услуги. Начну я, а продолжит наш продюсер и куратор курса Helppy Антон. Наше мнение может не совпадать с вашим, с мнением коллег-инфобизнесменов и со средним мнением по рынку.

Сколько брать за работу на фрилансе

Рассмотрим идеи, которые приходят в голову начинающим фрилансерам, когда они определяют цены на свои услуги.

«Буду ориентироваться на стандартную цену»

Многие коллеги-инфобизнесмены дают студентам вводные. Говорят, что один конкретный вид работы стоит конкретных денег, но мы считаем, что это в корне неверно, ведь каждый выпускник обладает разными способностями. Люди не роботы и даже два человека за одну цену покажут разное качество.

Скриншот из статьи «СММ-продажник, инструкция по эксплуатации» авторов курса «Лара и Пронин»

Оптимальная цена за ведение бизнес-страницы — 12 000 рублей в месяц, считают Лара и Пронин. В эту же стоимость входят «подъем постов и привлечение подписчиков».

Первая ловушка в том, что это всё оторвано от реальных целей клиента. Он ведь нанимает вас не для того, чтобы пристроить куда-нибудь лишние 12 000, а чтобы повысить продажи, узнаваемость бренда и лояльность аудитории. Вот эти ваши 12 000 — это не про клиента, не про конкретные задачи и цели бизнеса. Это про вас.

Логично, что клиент спросит:

  • Сколько постов в день вы будете писать?
  • Сколько подписчиков в месяц мы получим?
  • О чём будут эти посты?
  • Как вы рассчитываете повышать продажи?
  • Как будете отслеживать конверсии?
  • А хорошо ли вы пишете? Без ошибок?
  • Как это повлияет на лояльность?
  • Каков процесс согласования постов и рекламы?
  • Готовы ли вы вносить правки по десять раз?
  • А картинки? Нарисуете или скачаете с фотостока?
  • А шрифты входят в цену?
  • Это только Фейсбук? А почём Инстаграм и Вконтакте?
  • До какой высоты происходит «подъём постов»?

Правда жизни такова, что каждый ваш ответ на эти вопросы влияет на цену. Представьте себе двух выпускников таких курсов. У каждого свои таланты и представления о качестве.

Первый будет писать по одному посту в день, картинки возьмёт с фотостоков, половину текста скопирует с Википедии, другую половину графика постов заполнит шуточками и поздравлениями с добрым утром. Второй напишет столько же постов, но полезных. В качестве иллюстраций запилит инфографики и коллажи в Фотошопе, прикрутит аналитику на сайт и будет следить, сколько человек со страницы совершили покупку.

А теперь внимание: оба исполнителя получат за свои услуги 12 000 рублей. Алё, а как же качество?

С таким же успехом можно устновить стандарт цены для выпускников школы дизайнеров одежды, например.

  • Футболка — 10 евро.
  • Джинсы — 20 евро.
  • Рубашка — 30 евро.

Ну вы поняли. Один дизайнер выпустит футболки в Китае из дешёвых материалов и попросит за них пять евро, а другой будет шить вручную, рисовать акрилом, продавать в красивой бумажной упаковке — и попросит 50 евро за штуку. Это справедливо.

Вторая ловушка в том, что стандартная цена не учитывает ваши потребности. Предположим, что несколько претендентов на работу выдают одинаковое качество, пишут одно и то же количество постов, работают в графических редакторах на одном уровне и одинаково понимают задачи клиента. У каждого из них всё равно будут разные подходы к работе и обстоятельства.

Петя Маша Алёна Людвиг
Живёт в Москве в Ташкенте в Киеве в Амстердаме
Тратит на продукты, ₽ 30 000 15 000 20 000 50 000
Тратит на аренду, ₽ 80 000 20 000 50 000 70 000
Учится в университете на курсах йоги на курсе Helppy на курсах вождения
Воспитывает 3-летнюю дочь 5-месячного лабрадора мужа рыбку Амалию

Если все работают по стандартной цене, Пете надо вести трёх клиентов, а Маше достаточно одного, чтобы окупить продукты. Людвигу придётся расшибиться и выдать стабильное качество на четырёх проектах, а Алёна подключит мужа-дизайнера — они вместе справятся с несколькими заказами и заработают.

Когда вы слепо следуете за ценой, которую кто-то назвал стандартной и справедливой, то вот у него и спросите, на что вам кормить ребёнка и как платить за квартиру, продукты и транспорт. Стандарт был бы уместен, если бы все мы жили одинаково, работали одинаково, одинаково ели, спали и развлекались.

Стандартная цена — для миньонов

«Тогда посчитаю среднюю цену»

Мимо. Замер средней температуры по рынку — болото. Удалёнщики смотрят на коллег и ставят среднюю цену по рынку. Логика ясна: есть широкая выборка, есть много людей с опытом, они разбираются в ценах лучше, так что буду моделировать их поведение.

Проведём эксперимент: заходим на «ФЛ.ру» в раздел «Копирайтинг». Фильтруем предложения по слову «лендинг», сортируем по возрастанию цены. Самые скромные фрилансеры просят за текст для промостраницы 347 рублей:


Теперь сортируем по убыванию цены и смотрим самых дорогих. Рекорд — 20 502 рубля:


Разница в ценах — 20 155 рублей. Что предлагают нам два фрилансера, которые находятся по разные стороны ценовой линейки. Цитирую:

За дорого За дёшево
Вы получаете прототип лендинга с продающим текстом и рекомендованной графикой. С блоками, расположенными в нужной последовательности для «утепления» посетителя. Со всеми необходимыми элементами в соответствии с техниками продаж. Вам останется передать файл (Word или PowerPoint) дизайнеру только для «шлифовки» и сэкономить на его услугах. Эффектный и эффективный текст для главной страницы и одностраничника со структурированными списками, мотивационными акцентами и убедительно выстроенной логикой. Читатель соблазнится и захочет заказать ваш товар или услугу. Я для вас сделаю: текст для яркой, стильной и структурированной посадочной страницы, оригинальную подачу даже заурядных фактов, «цепляющий» и мотивирующий текст, удерживающий внимание на выгодах и преимуществах компании, товара или сервиса, landing page для целевой аудитории сайта, проработанный и продающий материал, который сделает продукцию и услугу привлекательнее.

Описания не отличаются по содержанию. Оба фрилансера ограничились общими фразами вроде «продающего текста», «оригинальной подачи» и «утепления посетителя». У обоих нет конкретики и заявлений о принципах работы, поэтому заказчики ломают голову: откуда такая разница в ценах.

Считаем среднее арифметическое:

  • (20502 + 347) ÷ 2 = 10 424 рубля.
  • За десять тысяч вам и придётся писать текст для лендингов, если вы решите ориентироваться на среднюю цену по рынку.

Первая ловушка в том, что вы не знаете качество и уровень сервиса фрилансеров, на которых ориентируетесь. Возможно, ценность ваших услуг выше, чем у самого дорого фрилансера с «ФЛ.ру» только потому, что вы составляете график проекта, учитываете несколько подходов на согласование и, как следствие, не срываете дедлайны.

Когда вы принимаете чью-то цену в качестве потолка, вы ограничиваете свой заработок из-за чужих недостатков, чужого понимания сервиса и чужих потребностей.

Вторая ловушка в том, что одновременно с ориентиром на самую высокую цену вы ориентируетесь и на самую низкую. Почему ваш текст для лендинга должен стоить 10 000 из-за школьника, который клепает «уникальный продающий контент» на каникулах у бабушки в деревне за 300 рублей? Вы-то тут при чём?

Чужие цены вас не касаются и никого не касаются ваши цены

Слово Антону.

Антон Досыбиев

Я расскажу ещё об одном способе ценообразования, с которым мы не согласны, а потом перейду к рекомендациям.

«Назову вилку — и все будут довольны»

Не будут. Когда вы убедитесь, что стандартных цен не существует, а средняя цена — не руководство к действию, появится соблазн обозначить коридор. Дескать, мои услуги стоят от 10 000 до 20 000 рублей в зависимости от задачи и объёма работ.

Тут есть здравая мысль: цена действительно зависит от конкретной задачи. Вот вы берётесь за СММ. У одного клиента уже есть аудитория в несколько тысяч человек, у другого нет даже официальной странички. Следовательно, у них разные цели, разные сроки и ожидания, а у вас — разные инструменты. Следовательно, разные чеки.

Первая и последняя ловушка в том, что вы формируете у клиента жёсткие ожидания. Не рассчитывайте, что заказчик запомнит верхнюю планку. В голове останется только нижняя граница цены, а выйти за рамки этих ожиданий будет непросто.

Вы говорите Клиент думает
Лендинг будет стоить от 10 до 20 тысяч Напишет за 10 тысяч
СММ будет стоить от 12 до 24 тысяч Будет вести соцсети за 12 тысяч
Верстка презентаций стоит от 5 до 10 тысяч Сверстает за 5 тысяч

Потом вы сообщаете заказчику, что бюджет проекта по лендингу — 20 000 рублей, а клиент такой: «Вы же говорили 10 тысяч. У меня что, самый сложный проект, за который вы брались?». Вы попытаетесь объясниться, но будет поздно, клиент уже сформировал ожидания и не захочет с ними расставаться.

Вилки, полы, потолки и коридоры формируют ложные ожидания

«Что делать-то, умники?»

Вариантов несколько, но все они сводятся к одному тезису: вы работаете на тех условиях, которые устраивают вас и заказчика. Ваша зарплата — это сумма опыта, метода, качества, сроков, образа жизни и результата переговоров с клиентом.

Если не можете определить цену, посчитайте декомпозицию цели. Для этого определите, сколько вы хотите зарабатывать в месяц, потом — сколько проектов за это же время вы способны вести. Никуда не подглядывайте, пишите свои цифры.

Чтобы платить за аренду квартиры, продукты, развлечения и учёбу, мне надо заработать 70 000 рублей в месяц.
Я могу писать по три графика постов в неделю, если в каждом графике не более десяти постов.
Значит, в месяц я готов взять на ведение в соцсетях трёх клиентов.
Чтобы заработать 70 000 рублей в месяц на трёх клиентах, каждый из них должен заплатить мне 23 000.

Вот вам и цена — 23 000 рублей в месяц за ведение одного бренда в соцсетях. Это примитивные рассчёты, которые не учитывают тонкости СММа, но принцип вы поняли. Отталкивайтесь от своих потребностей и желаний.

Если клиент говорит, что это дорого, помните, что не бывает дорого — бывает недостаточно ценно. Чтобы было ценнее, помимо постов пишите рассылку, делайте уникальные иллюстрации в Фотошопе, отвечайте на комментарии в течение получаса. Если пишете текст для лендинга, то сами его и сверстайте, подберите иллюстрации и составьте текст для посева в соцсетях. И наоборот: если предлагаете вёрстку промостраницы, то сами напишите текст.

Не забудьте расписать всё это, когда будете презентовать цену клиенту. При этом, важно не указывать стоимость каждой отдельно взятой опции.

  • Текст — 3 000 рублей.
  • Вёрстка — 4 000 рублей.
  • Обработка иллюстраций — 1 500 рублей.

Так вы загоните себя в тупик. Клиент скажет, что бюджет ограничен и попросит выбросить из сметы часть работ. Мол, давайте картинки не будем обрабатывать в Фотошопе, наложим фильтр в Инстаграме — и пойдёт. Нет, не пойдёт. Цена должна быть цельной: вот что я сделаю и вот сколько это стоит. Всё, ничего не двигается и не выбрасывается — только так вы можете отвечать за результат.

Если клиент говорит, что хочет среднюю цену по рынку, держите в голове, что он пытается вами манипулировать. За среднюю цену он может нанять некоего среднего специалиста, но таких не существует. Есть только конкретные люди с конкретными навыками и конкретным чеком.

  • — Наташа, ну как же так? Вы просите за СММ 23 000 рублей, а у меня таких денег нет. Я смотрел на средние цены по рынку, всё изучил, посчитал. Вот получилось, что ведение соцсетей стоит 10 000. Считаю, что это справедливая цена.
  • — Геннадий Петрович, я не веду соцсети за десять тысяч. Мне приятно, что вы обратились ко мне, и я вижу, что могу быть полезной в этом проекте, но мои услуги стоят 23 тысячи. К сожалению, на меньшую сумму я согласиться не могу.

Не ведитесь, если клиент давит на эмоции и продолжает приводить в пример неких фрилансеров, которые готовы работать за копейки. Фокусируйтесь на пользе, которые вы принесёте заказчику.

  • — Геннадий Петрович, я всё понимаю. Давайте посмотрим на мой график работ. Скажите, что ещё я могу сделать, чтобы вас не смущала цена? Если вам комфортней работать с фрилансером с биржи, я без обид.

Если клиент просит скидку, торгуйтесь об условиях. Скидка — это подарок, который нельзя делать просто так. Заказчик тоже должен ответить уступкой.

Вариантов много:

  • Я вам скидку, но тогда с вашей стороны будет не больше одного подхода с правками.
  • Я вам скидку, но за модерацию комментариев отвечает ваш менеджер.
  • Я вам скидку, но вы сами покупаете шрифты.
  • Я вам скидку, но количество постов сократим на 20%.

Помните, что вы не обязаны давать скидку. Не позволяйте давить на себя. Скидка — это шаг навстречу друг другу: если шагаете вы, то и клиент пусть шагает.

Контрольный вопрос: что общего у зарплаты фрилансера и отпечатков пальцев?

Шпаргалка
1. Нет никакой стандартной или справедливой цены. Если кто-то говорит, что ваша цена несправедлива, это его проблемы. Мы тут работаем, а не справедливость ищем.

2. Средняя цена по рынку — это тренд и информация к размышлению. На старте она может быть ориентиром, но не руководством к действию. Вами манипулируют, когда предлагают среднюю цену.

3. Если называете коридор цен, приготовьтесь к тому, что клиент будет рассчитывать на нижнюю границу. Когда вы назовёте реальную стоимость услуги, клиент разочаруется, потому что он уже выстроил другие ожидания.

4. Чтобы определить цену, исходите из суммы, которую вы хотите заработать за период времени. Ваши жизненные обстоятельства — единственный адекватный ориентир.

5. Оказывайте комплексные услуги, чтобы повысить ценность своей работы. Слово «дорого» в переводе с клиентского означает «недостаточно круто». Фокусируйтесь на пользе для клиента.

6. Не давайте скидки просто так. Ставьте условие: я вам скидку — вы мне уступку.

Ни на кого не смотрите, ставьте цену, которую вы сами считаете адекватной и за которую вам будет приятно работать. Будьте готовы к отказам и несите ответственность за свои решения. Если не покупают, снижайте чек и нарабатывайте опыт. Если покупают, пробуйте повысить цену. Не делайте фигню — и никто не назовёт ваши цены неоправданно высокими.

P. S.: Чтобы шагнуть в непростой мир удалённой работы, записывайтесь на курс Helppy.

2017   Антон Досыбиев   Ольга Шевченко   Работа

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.

Убрать жир

Антон Досыбиев

Совет тем, кто верстает сайты, промостраницы и презентации: не выделяйте жирным всё подряд.

Анонс олиного вебинара о делегировании на сайте партнёров

У меня есть три причины, почему не надо так делать.

1. Усложняет чтение

Засада в том, что мы — лентяи и не хотим читать весь текст. Поэтому автоматически смотрим сначала на выделенные слова и пытаемся понять смысл абзаца только по ним.

20% усилий... 80% прибыли... Делегируйте... деньги

Это не работает. Приходится возвращаться к началу абзаца и читать по порядку. Как-будто вам звонят из чилийской деревни во Владивосток. В трубке шипит, поэтому вы слышите только обрывки фраз. Придётся перезванивать:

Здесь так кру... пшшшшш... я сейчас... пшшшшш... светло... пшшшшш... баклажан!

Предлагаю выделять целые фразы, чтобы жирный кусок имел смысл в отрыве от остального текста. Выглядеть будет аккуратней, появится порядок.

Беспорядок Порядочек
Помните принцип Парето? Только 20% усилий приносят 80% прибыли. Хотите повысить продажи? Делегируйте 80% рутины и займитесь теми задачами, которые действительно приносят вам деньги! Помните принцип Парето? Только 20% усилий приносят 80% прибыли. Хотите повысить продажи? Делегируйте 80% рутины и займитесь теми задачами, которые действительно приносят вам деньги!

Жирный текст должен быть самостоятельным

2. Не продвигает в поиске

Недавно посмотрел вебинар по СЕО, который Наталья Билюга провела для выпускниц Helppy. Оказывается, несколько лет назад Гугл лучше индексировал статьи, в которых ключевые слова выделены жирным. Такие страницы имели больше шансов попасть в топ выдачи.

Всё встало на свои места. Я не мог понять, почему маркетологи так любят выделять обрывки фраз, а выяснилось, что это старый сеошный лайфхак. Плохие новости: он больше не работает. Выделяйте хоть каждое второе слово — это не поможет попасть на первую страницу выдачи.

Гуглу плевать

3. Не становится важным

Когда пишете о чём-то важном, это не станет ещё важнее только потому, что оно жирное. Если я хочу сказать, что я против войны, выделение не поможет сделать утверждение сильнее. Какая из двух фраз убеждает больше?

Считаю, что война — это плохо Считаю, что война — это плохо

Важность моих убеждений не стала ещё важнее во втором варианте. И наоборот: если выделить фигню, она не перестанет быть фигнёй.

Вредно заниматься спортом Вредно заниматься спортом

И первый, и второй варианты — чепуха. Даже если выделить цветом или залить градиентом, который будет переливаться всеми цветами радуги, всё равно будет чепуха, потому что заниматься спортом полезно.

Представьте, если бы писатели в книгах пытались бы указать нам на важные мысли с помощью выделений. Открываю первую попавшуюся книгу Милана Кундеры:

«Она всегда мысленно упрекала его, что он недостаточно ее любит. Свою собственную любовь она считала чем-то, что исключает всякое сомнение, а его любовь — простой снисходительностью. (...) Она заманивала его за собой, словно вновь и вновь хотела проверить, любит ли он ее, она заманивала его так долго, пока он не оказался здесь: седой и усталый, с искореженными руками, которые уже никогда не смогут держать скальпель»

В голове появляются образы: сложные отношения героев, седой мужчина, хирург, вынужденный работать шофёром, женщина, которую он безумно любит и которая никогда не верила в его чувства. Кундере даже не понадобилось ничего выделять.

«Она всегда мысленно упрекала его, что он недостаточно ее любит. Свою собственную любовь она считала чем-то, что исключает всякое сомнение, а его любовь — простой снисходительностью. (...) Она заманивала его за собой, словно вновь и вновь хотела проверить, любит ли он ее, она заманивала его так долго, пока он не оказался здесь: седой и усталый, с искореженными руками, которые уже никогда не смогут держать скальпель»

Сильные мысли лучше жирных слов

Что делать

Лучше всего, когда жирным выделены подзаголовки в подбор. Как у нас на сайте Helppy:

По понедельникам студенты собираются на лекцию в прямом эфире. В тот же день мы выкладываем запись занятия, чтобы её посмотрели ученики, которые не смогли присутствовать на уроке.
(...)
С понедельника по пятницу студенты изучают видео-уроки и дополнительные материалы в учебном кабинете. Уроки появляются каждый день по расписанию.
(...)
В пятницу преподаватель обсуждает пройденный материал и домашние задания лично с каждым учеником на сессии «Вопрос-ответ»...

Это позволяет читателю сориентироваться. Достаточно бросить взгляд на первые слова абзацев, чтобы понять структуру текста. Вот ещё пример оттуда же:

Прямой эфир по понедельникам. Студенты голосуют за время перед стартом курса.
Видео-уроки появляются в личном кабинете ученика каждый день вместе с дополительными материалами.
Домашние задания публикуются в личном кабинете ученика. Срок выполнения от трёх дней до недели.
Сессии «Вопрос-ответ» с 11:00 до 14:00 и с 17:00 до 21:00 по пятницам.

Структура рулит

P.S.: А ещё в беспорядочно жирном тексте хочется найти скрытое послание.

«Записывайтесь на мастер-класс по делегированию. Дайте себе отдохнуть от рутины, делегируйте, освобождайте время, чтобы заработать больше денег»

«Количество мест ограничено! Мы закроем регистрацию через сутки, поэтому поторопитесь. На самом деле, возможность посетить этот уникальный вебинар выпадает редко. Регистрируйтесь сейчас, чтобы не ждать много месяцев»

2017   Антон Досыбиев   Маркетинг

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.

Понять потом сделать

Антон Досыбиев

Открываем цикл материалов о том, как работать с клиентом на фрилансе. Сегодня разберём, что такое «понимание задачи» и почему без неё нельзя браться за проект.

Уясним сразу: если вы не поняли задачу и сделали не то, виноваты вы. Клиент, который плохо сформулировал задание, не виноват. Клиент, который не нашёл время на разговор, не виноват. Клиент, который не выслал примеры, не виноват. А вы виноваты.

Вот вы пришли к врачу. В медицине не понимаете, поэтому ставите задачу в одну строку: «Палец почему-то болит. Надо, чтобы не болел».

Врач задаст много вопросов. Где именно болит и как давно, реагирует ли на холод и тепло? Пытались ли вылечить и как? Вот так болит? А так?

Врач сам позаботится о том, чтобы понять задачу, поставить диагноз и предложить оптимальное решение. Потом он согласует решение с вами.

Начинать лечение без диагноза — преступление.

У фрилансера в работе с клиентом то же самое. Представьте, что вы врач, и не приступайте к работе пока не убедитесь, что поняли задачу правильно. От этого зависит самочувствие чьего-то бизнеса.

Уточните

Выпускники Helppy, начинающие и опытные маркетологи, время от времени сталкиваются с трудностями в общении с клиентами. Они пишут вопросы в закрытую группу, а мы стараемся помочь. Недавно был такой вопрос:

«Клиентке нужен сайт-визитка с географией трансляции сайта не на Россию, а на Украину. Как вы это понимаете? Как это сделать?»

Проблема в том, что вопрос «Как вы это понимаете?» появился в группе, а не у клиента в почте. Вместе с выпускниками мы сделали несколько предположений, что клиент мог иметь в виду, но это не поможет. Поможет разговор с заказчиком.

Здравствуйте!
Получила ваше техзадание по сайту-визитке. Ясно всё, кроме одного пункта про географию трансляции сайта. Уточните, пожалуйста, что именно вы имеете в виду? Настройки таргетированной рекламы?

Так просто. Если не поняли — уточните. В разговоре по телефону или Скайпу ещё проще:

— Мне нужно, чтобы мой сайт транслировался не на Россию, а на Украину.
— Что вы имеете в виду? Рекламу?
— Ну, чтобы в Фейсбуке украинцы видели сайт.
— Поняла. Рекламу в Фейсбуке настрою...

Вот ещё вопрос из группы выпускников:

«Есть клиентка, которой нужно сделать лендинг на тренинг. Но она даже толком не дала мне программу. Есть только кучка её разбросанных мыслей. Она хочет, чтоб я на основании этого сделала лендинг... Как правильно, ей сказать, что мягко говоря, большой риск, что я напишу не то, что нужно?»

Проблема лечится одним сообщением:

Мариванна, мне не хватает информации для лендинга.
Боюсь, что он получится неинформативным и не принесёт регистраций на тренинг. Есть моменты, в которых сомневаюсь, правильно ли вас поняла. Если неправильно, лучше это выяснить сейчас, чтобы запустить страницу в срок.
Предлагаю созвониться по Скайпу. Я подготовлю вопросы, проведём с вами интервью минут на 15 и я сразу приступлю к лендингу. Предлагаю связаться завтра в 10:00 по Москве. Если не удобно, подстроюсь под ваш график. Как вам идея?

Письмо можно дополнять. Бывает, клиент неохотно идёт на контакт. Дескать, чего тут обсуждать, иди и делай! Тогда нарисуйте ему картину адовых неприятностей, с которыми вы оба столкнётесь, если не уточните детали: работа будет двигаться медленно, вы сделаете пару неудачных подходов, клиент потратит время на комментарии, согласования затянутся, запустить проект в срок не получится. Дорогой клиент, оно вам надо?

Не бойтесь спросить, клиент не кусается

Согласуйте

Выше мы разобрали ситуации, когда исполнитель знает, что чего-то не понял. Но бывает, вы думаете, что всё поняли правильно, а потом выясняется, что нет. Нарисовали пять макетов рассылки, написали несколько вариантов текста, а клиент думал, что вместо текста будет инфографика. Это больно.

Чтобы не приходилось переделывать работу, подготовьте документ с описанием проблемы, задачи и ваших дальнейших действий. Это и есть понимание задачи.

Вот обращается к вам заказчик, владелец салона красоты. Хочет, чтобы вы завели для него страничку в Фейсбуке. Вы созваниваетесь, чтобы обсудить детали и задаёте несколько вопросов:

  • На чём вы зарабатываете?
  • Кто ваши клиенты?
  • Откуда они узнают о вас?
  • Какие ближайшие планы по развитию бизнеса?
  • Что вы ждёте от странички в Фейсбуке?
  • Почему именно Фейсбук?
  • В какой срок вы ожидаете результат?
  • Что для вас важно в работе с подрядчиком?

Вопросов может быть намного больше. Если непонятно, чего ждёт клиент или как работает его отдел продаж, дотошно уточняйте. После разговора перенесите ответы клиента на бумагу.

Проблема
В салоне красоты «Ромашка» падают продажи. Клиенты стали экономить и ходить в более дешёвые салоны — несколько таких открылись по соседству за последние полгода. «Ромашка» не представлена в соцсетях, есть только одностраничный сайт с описанием услуг и ценами.

Цель
Увеличить поток клиентов за счёт соцсетей.

Решение
Бо́льшая часть потенциальной платежеспособной аудитории салона пользуется Фейсбуком. Чтобы привлечь новых клиентов, мы создадим официальную страничку, наберём базу лояльных подписчиков, расскажем об услугах салона с акцентом на качество, квалификацию мастеров и современное оборудование. Докажем, что пользоваться услугами более дорогого салона выгодно.
В первые три недели займёмся оформлением и наполнением странички. Для этого я нарисую обложку с описанием ключевого торгового предложения, проведу фотосессию в салоне и залью снимки в альбомы, заполню контактные данные и раздел с услугами. На этом этапе будем публиковать девять постов в неделю.
С четвёртой недели запустим рекламу с таргетированием по географии. Под рекламную кампанию предлагаю запустить акцию со скидкой для новых подписчиков. В это время увеличим количество постов до 12 в неделю.

Результат
Моя гипотеза заключается в том, что через 5-6 недель после старта работ в салон пойдут первые клиенты из соцсетей. Конверсию отследим по акции со скидкой и по данным Гугл-аналитики на сайте. Исходя из этих данных, сможем на ходу скорректировать контент-стратегию и протестировать новые механики.

Всё ли я правильно поняла? Что упустила?
Если всё хорошо, пожалуйста, подтвердите. Тогда я завтра вышлю график работ, контент-план, и посчитаю стоимость моих услуг.
Спасибо!

Обратите внимание на вопросы в конце — задайте их обязательно. В последнем абзаце не забудьте попросить клиента подтвердить понимание в ответном письме. Это застрахует вас от случаев, когда клиент делает круглые глаза: «Я такого не говорил», «Я этого не просил», «Я это не утверждал». Как же не утверждали, сейчас перешлю письмо.

Красота такого подхода в том, что вы решаете сразу несколько проблем.

  1. Помогаете клиенту понять цель и задачу. Бывает, что заказчик сам не знает, зачем ему сайт или страница в Фейсбуке: у всех есть, а у меня нет.
  2. Согласуете понимание. Теперь клиент уверен, что вы правильно его поняли.
  3. Управляете ожиданиями. Заказчик не позвонит через неделю с истерикой и не потребует немедленного результата.
  4. Страхуетесь от работы, которую делать не надо. Есть чёткая цель и средства. Вы работаете на результат, и не делаете того, что не приближает клиента к цели.

Это работает не только с новыми клиентами. Хорошо бы утверждать понимание всегда, когда есть риск, что вы с заказчиком по-разному поняли задачу. Даже если работаете на него несколько лет.

Понять, потом сделать

Подытожим

  1. Если клиент выдал термин, который понимает только он, уточните. Не бойтесь спросить.
  2. Если заказчик считает, что обсуждать нечего, расскажите ему о кошмарных последствиях.
  3. На первых встречах задайте как можно больше вопросов, узнайте, как работает бизнес клиента, помогите ему определить цель.
  4. Перенесите разговоры с клиентом в письмо. Двигайтесь по пунктам: проблема → цель → решение → результат.
  5. Приступайте к работе только после того, как клиент письменно подтвердит, что вы всё поняли правильно.

Если вы сталкиваетесь с проблемами в общении с клинтами, присылайте вопросы на clients@shevchenko.co. Разберём ваш случай в отдельной статье.

Антон Досыбиев курирует курс Helppy

2017   Антон Досыбиев   Работа

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.

Как написать полезный пост в соцсети

Антон Досыбиев

Проблема в том, что начинающие сммщики забывают о пользе. Они знают, как соцсети устроены технически, как создавать страницы и группы, на какие кнопки нажимать, но когда доходит до текста, выясняется, что ребята не знают, о чём писать. У них получаются эмоциональные, многословные и бесполезные публикации. Прочёл и забыл.

Полезный текст приносит лайки, благодарных подписчиков и продажи, потому что читатели чувствуют вашу заботу. Чтобы сделать пост полезным, действуйте по алгоритму.

Полезный пост, как здоровый и красивый завтрак — все любят, но готовить ленятся.

1. Сформулируйте полезное действие

В первую очередь определите, чем страничка компании помогает подписчикам. Это своего рода миссия бренда в соцсетях. Для примера возьму три бизнеса из разных ниш: продуктовый онлайн-магазин, тренер по мотивации и акселератор стартапов.

Бизнес Полезное действие
Магазин Помогает вкусно питаться
Тренер Помогает преодолевать трудности
Акселератор Помогает начать и раскрутить стартап

Полезное действие может быть другим и зависит от особенностей бренда. Если фишка продуктового магазина в низких ценах, полезное действие формулируется по-другому. Если тренер специализируется на молодых мамах, то и полезное действие будет про мам.

Бизнес Фишка Полезное действие
Магазин Качество Помогает вкусно питаться
Цены Помогает сэкономить на продуктах
Тренер Для молодых мам Помогает восстановиться эмоционально после родов
Для бизнесменов Помогает проводить эффективные переговоры

На этом этапе определите пользу в двух словах. Ничего страшного, если получилась общая фраза вроде «помогает вкусно готовить» или «помогает путешествовать». Главное — сформулировать полезное действие, а потом следить, чтобы оно было во всех постах.

Бесполезных брендов не бывает

2. Распишите сценарии

Чтобы полезное действие превратилось в темы постов, подумайте, в каких ситуациях оказываются подписчики, когда им нужна ваша помощь. Клиенты продуктового магазина сталкиваются с трудностями на кухне. Клиенты тренера и акселератора попадают в неприятности на работе. Представьте эти неприятности в жизни.

Бизнес Ситуация
Магазин Пришли гости, а холодильник пустой
Нет денег на дорогие продукты, а вечером свидание
Купил некачественные или неспелые продукты
Не знает, что приготовить
Тренер Неуверенность перед собеседованием
Плохое настроение с утра
Бессонница
Акселератор Нет идеи для стартапа
Плохая презентация идеи
Нет инвестора

Теперь добавим в таблицу третий столбик. В него запишем темы постов, которые помогут читателям в их ситуациях.

Бизнес Ситуация Тема поста
Магазин Пришли гости, а холодильник пустой Как приготовить три закуски для внезапных гостей, если в холодильнике только сосиски, яйца и сгущёнка
Нет денег на дорогие продукты, а вечером свидание Как приготовить романтический ужин из продуктов на 1 000 рублей
Купил некачественные или неспелые продукты Как выбрать спелое манго
Не знает, что приготовить Рецепт суши из огурцов и сливочного сыра
Тренер Неуверенность перед собеседованием Как настроиться на собеседование за пять минут до встречи
Плохое настроение с утра Что сделать перед сном, чтобы проснуться в ресурсном состоянии
Бессонница Как уснуть за 10 минут
Акселератор Нет идеи для стартапа Как модерировать мозговой штурм, чтобы он был продуктивным
Плохая презентация идеи Как презентовать идею на десяти слайдах
Нет инвестора Где купить дешёвые билеты в Силиконовую долину

В своей таблице я написал по одной теме под каждую ситуацию, но вы придумайте несколько, а потом выберите лучшую. Остальные доработаете и напишете позже.

Проблемы реальных людей — это темы для постов

3. Помогите как другу

Вы сформулировали полезное действие страницы — это общее направление.
Придумали ситуации, когда читателям нужна помощь, — это темы постов.
Теперь напишите пост. Его цель — помочь читателю в конкретной ситуации.

Иногда получается, что тема поста предполагает полезное действие, но в целом пост бесполезен. Чаще всего это случается, когда вы рассказываете о том что делать, но не рассказываете как.

Представьте ситуацию: вы поссорились с любимым человеком на свидании, вернулись домой и разрыдались. Плачете и не можете остановиться. Тогда вы вспоминаете про подругу, которая училась на психолога. Вы звоните ей и просите о помощи:

— Людка, я с ним поругалась. Этот идиот сказал, что не готов знакомиться с моими родителями.
— Собака!
— Я сейчас вернулась домой и уже час рыдаю, не могу остановиться. Что делать? Ты же психолог. Если я сейчас не остановлюсь, то завтра буду похожа на енота.
— Я знаю что делать! Тебе нужно срочно выйти из зоны комфорта. Перестань винить во всём себя. Зарядись позитивом! Определи, что заставляет тебя плакать и начни вести дневник. У меня на этот счёт есть прекрасная вдохновляющая цитата Стива Джобса...
— Иди в жопу!

Не будьте как Людка. Она плохая подруга, потому что советует банальности, которые не помогают. Все знают, что надо перестать винить себя, но как перестать? Что сделать, чтобы перестать? Все знают, что надо смотреть на жизнь позитивно, но как научиться этому? Что делать с негативом? И почему, чёрт побери, все думают, что цитаты Стива Джобса помогают в любых ситуациях?

Теперь представьте, что Люда — хорошая подруга. Ситуация та же.

— Рыдаю и не могу остановиться. Если я сейчас не перестану, то завтра буду похожа на пьяного Микки Рурка.
— Спокойно. Послушай меня. Сейчас начни быстро, очень быстро моргать. Вместе со мной. Раз, раз, раз, раз, раз, раз. Не останавливайся. Теперь зайди в ванную и открой холодную воду. Я подожду. Теперь подставь под струю запястье... Положи трубку рядом и хорошо умойся. Я на линии.

Вторая Люда — молодец. Она не придумала ничего нового и рассказала вам маленькие хитрости, но вы тут же применили их и получили результат. Это и есть польза.

Пишите посты так, будто вам позвонил друг и попросил о помощи. Представьте себе эту наглую дружескую рожу.

«Слыш, как мне прокачать свою продуктивность? Времени ни на что не хватает»

Так себе друг Настоящий друг
Составь распорядок дня и следуй ему. Поменьше отвлекайся на Фейсбук. Садись за работу в одно и то же время. Если залипаешь в Фейсбуке, поставь в браузер приложение «Сэлфконтрол» — оно блокирует соцсети.

«Живу от зарплаты до зарплаты. Ты же умный, скажи, как вести бюджет, чтобы без лажи?»

Так себе друг Настоящий друг
Научись контролировать расходы и каждый месяц откладывай часть зарплаты. Это поможет накопить резервный фонд, который выручит в случае форс-мажора. Начисли себе зарплату, как-будто ты сам себя нанял. Каждый месяц выдавай себе зарплату, а всё, что заработал помимо неё, неси в банк. Открой отдельный счёт и не выпускай карту: чтобы снять деньги придётся идти в банк и стоять в очереди — это будет мешать импульсивным покупкам.

Вернёмся к нашим примерам. Тут у нас продуктовый онлайн-магазин, тренер по мотивации и акселератор стартапов. Представлю, что я веду странички всех трёх, а посты буду писать не для абстрактной аудитории, а для друга, который просит о помощи.

«Друг, помоги! Ко мне тут гости нагрянули с пивом. В холодильнике только огурцы, острый перец и какие-то соусы. Что делать?»

Так себе друг Настоящий друг
Если в холодильнике пусто, подумай о чём-нибудь лёгком. Гости, даже если они внезапные, не должны остаться без угощения. Подойдут любые свежие овощи, которые ты можешь купить в нашем магазине. Почисть огурцы и нарежь их продолговатыми брусочками. Нашинкуй острый перец и сложи его в отдельную чашку. Наверняка у тебя есть масло и соевый соус — смешай их в чашке с перцем. Если найдёшь уксус, тоже добавь. Потом влей всё это в чашку с огурцами и перемешай. Если откопаешь в шкафу кунжут, добавь его тоже. Получится простая китайская закуска. В следующий раз не доводи до такого и купи продукты заранее.

«Две ночи засыпаю только под утро. Ворочаюсь всю ночь, а заснуть не могу. Боюсь, что сегодня будет то же самое, а завтра — важное собеседование. Как быстро уснуть? Помоги!»

Так себе друг Настоящий друг
Чтобы хорошо засыпать и высыпаться, стань жаворонком. Учёные доказали, что люди, которые просыпаются с первыми лучами солнца, легко засыпают. Сегодня вечером не пей алкоголь. Даже вино. И не ешь сладкое, иначе уровень сахара повысится и организм не узнает, что пора спать. Устрой себе ранний ужин, приготовь рыбу — в ней содержится витамин В6, который в организме превратится в мелатонин и поможет уснуть. Перед сном хорошо проветри спальню.

«Я ищу инвестора для стартапа на специализированных площадках, а параллельно хочу наладить нетворкинг. Подскажи какую-нибудь фишку»

Так себе друг Настоящий друг
На первом этапе обрати внимание на родных, друзей и знакомых. Напиши им и расскажи, чем занимаешься. Прояви харизму, покажи, что ты горишь своей идеей, но не будь навязчивым. Напиши родственникам, друзьям и знакомым. Не готовь стандартное письмо, лучше потрать больше времени, но обратись к человеку по имени и поинтересуйся, как поживает его любимая племянница или собака. Вместо того, чтобы говорить о деньгах, спроси, знают ли они людей, которым может быть интересен твой проект. На первом этапе главное — напомнить о себе, собрать контакты и расширить круг поиска.

Когда текст готов, перечитайте его вслух и представьте, что это не пост, а ответ другу на просьбу о помощи. Если чувствуете, что после такого совета друг пошлёт вас в задницу, добавьте больше конкретики.

Будь другом!

Антон Досыбиев курирует курс Helppy

2017   Антон Досыбиев   Маркетинг   СММ

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.

Две ошибки в портфолио, которые снижают ваш гонорар

Антон Досыбиев

На последней неделе курса Helppy, который я курирую, студенты делают портфолио. По моим наблюдениям, чаще всего они допускают две ошибки. Чтобы вы их не повторяли, расскажу.

Ошибка первая: нужда

Нуждаться — значит показать потенциальному клиенту, что вы хотите его больше чем он вас. Опытные бизнесмены подмечают такое и берут исполнителя голыми руками. Если заказчик увидел нужду, не рассчитывайте на высокий гонорар.

В Индии мы с друзьями зарабатывали на продаже одежды и украшений в интернете и каждую неделю ездили за товаром на базар.

Чтобы заработать больше, надо было купить дешевле, поэтому приходилось торговаться за каждую бусинку и штанину. Когда продавец называл цену, я делил её на пять и озвучивал результат. Если продавец отказывался, я делал вид, что собираюсь идти дальше.

Это банальный, но действенный метод поймать продавца на нужде. Как только он бросался за мной вслед, я понимал, что вытрясу любую скидку. Он показал, что нуждается во мне, и я навязывал свою цену.

То же самое происходит в портфолио, когда вся страница кричит: «Пожалуйста-пожалуйста, возьмите меня на работу!» Нужда проявляется в формулировках вроде

«Буду рада работать на благо вашего бизнеса»
«С радостью выполню тестовое задание»

Такие фразы не говорят ни о ваших навыках, ни о талантах. Зато намекают работодателю, что вам сильно-сильно нужна работа.

Что пишете вы Что видит клиент
Я всегда открыта к сотрудничеству! У неё нет заказов, возьмётся за любую работу.
С радостью выполню тестовое задание. Готова работать бесплатно.
Напишите мне, отвечу в течение 10 минут. Сидит без работы, выполнит заказ за полцены.

Все клиенты хотят сэкономить — это не страшно. Страшно, когда они делают вывод, что вам никто не даёт работу.

Нужда Без нужды
Я всегда открыта к сотрудничеству! Не стесняйтесь написать мне. 21 января освобожусь и буду готова рассмотреть ваше предложение. Напишите мне, чтобы договориться о встрече.
Буду рада сотрудничеству! Люблю работать с ИТ-стартапами. Если у вас молодой технологичный проект, напишите мне.

Это не значит, что надо врать и набивать себе цену. Пишите спокойно, честно и с заботой о потенциальном заказчике:

  • перечислите проекты, над которыми работали,
  • расскажите, чему вы научились на этих проектах,
  • перечислите свои сильные стороны,
  • перечислите слабые стороны, не приукрашивайте,
  • расскажите, над чем и с кем вам нравится работать.

Правило такое: пишите так, будто этот конкретный клиент вам не нужен. Всё, в чём вы нуждаетесь, у вас в единственном экземпляре: семья, дети, родители, друзья, крыша над головой. В этот список не входят сделка, контракт, должность или клиент. Не получили заказ — найдёте другой. Не продали первому покупателю — продадите второму.

Клиентов много, а мама одна

Ошибка вторая: текст не про клиента

Формально, в портфолио вы рассказываете о себе. В реальности — о клиенте и пользе, которую вы принесёте его бизнесу.

Плохие портфолио наполнены только фактами:

  • закончила филфак,
  • воспитываю троих детей,
  • работала в банке,
  • 15 лет в браке,
  • закончила курс Ольги Шевченко.

Хорошие портфолио объясняют, что эти факты дают заказчику. Текст в хорошем портфолио рассказывает о клиенте.

О вас О клиенте
Использую эффективные техники тайм-менеджмента. Не срываю дедлайны, вовремя вношу правки и не опаздываю.
Десять лет работала в банке. Умею дисциплинировать себя и коллег, спокойно работаю в стрессовых ситуациях, потому что десять лет работала в банке.
Закончила художественную школу. Закончила художественную школу, поэтому нарисую авторские иллюстрации для вашего блога и соцсетей.

Правило такое: если написали о навыке, опыте или таланте, задайте себе вопрос «И что с того?»

Факт И что с того?
Знаю три языка. Перевожу статьи и верстаю мультиязычные промостраницы.
Люблю писать. Буду страстно вести соцсети и наполнять блог компании уникальным контентом.
Закончила филфак. Пишу без ошибок, правильно ставлю запятые, соблюдаю правила типографики.
Воспитываю троих детей. Внимательна к деталям, способна держать в голове несколько задач.

Формулы, чтобы запомнить:
Факт → И что с того?
Факт → поэтому → Польза
Польза → потому что → Факт

Клиент хочет читать о себе

2017   Антон Досыбиев   Портфолио   Работа

Рассылка статей по почте. Раз в неделю, без спама.